Get access to all 36 pages and additional benefits: Course Hero is not sponsored or endorsed by any college or university. A. Piénsese por ejemplo, en la negociación con la Junta de accionistas de la. �r�\�R!��Q��;��d=JO�Β<�8�n�4�1|�}��j����{|�~ �ˑ���J���%p/�p�G/]9��+|�p���>�?a�T���|��Z�He��b���n��M��0U 0000006137 00000 n En mi opini, ENSAYO DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y SUS CONDICIONES DE DESARROLLO EN EL CONTEXTO EMPRESARIAL CHILENO PROFESORA: Sandra Reyes Silva ALUMNA: María Virginia Cornejo Vilches CURSO: 4°B CARRERA: Ingeniería en Administración de Empresas RAMO: Negociación y Gestión de Conflictos FECHA ENTREGA DE TRABAJO: noviembre 29 de 2019 INTRODUCCIÓN En todas partes y en todo momento de la vida está la negociación. Paso el tiempo y no pago, los llame para negociar de alguna forma el pago adeudado, pero no pagaron, la opción que me quedó fue cambiar la estrategia y ahora el pago es cuando el cliente confirma la compra del producto y después se despacha al domicilio. Web2016. 56 0 obj << /Linearized 1 /O 59 /H [ 1028 402 ] /L 67660 /E 13015 /N 14 /T 66422 >> endobj xref 56 22 0000000016 00000 n 0000045867 00000 n Dota de mayor estabilidad al acuerdo debido a los requisitos de este tipo de negociación. Por último, uno de los factores más importantes a la hora de negociar, es la comunicación y la. 0000045283 00000 n 0000005880 00000 n Precisamente por tratarse de una de las obras, clásicas, cuyo contenido se ha mantenido durante todos estos años en líneas generales, hemos querido, los de otra obra, del autor Mark H. McCormack que se titula “Toda la verdad. WebEn la negociación son las mismas partes quienes resuelven el conflicto, en el presente artículo de investigación analizaremos la negociación y específicamente la negociación según la estrategia empleada, es decir, la negociación distributiva y la negociación colaborativa o integrativa como mecanismos alternos de resolución de 0000045390 00000 n �9v vGyZA��s�? WebLa negociación colaborativa, integrativa o posicional es una teoría y práctica de la negociación que produce resultados desde una aproximación menos agresiva. z̚�5i�)�}�zV�rM���q��h��D��[|&�蹥��:b�3n��7 �)�f�zS���ܔth��Uk#�M:PH!3i)#���ƒ����,7��X�M(��,㔧ݬk�i�������!�2���C��kI�͏Ov��\vRx�T�f����ӝ]F����f��.Z�]��&���h�j/ޯ8�m3;��L����gclk7s†xۖ��zv�ɼ����la݄c� CONCLUSIÓN  Aunque todos pensemos diferente sobre la teoría de la negociación y sus implicaciones, todas las personas cada día negociamos de una manera u otra. La posición es la actitud que se tiene frente al tema a negociar. Sumado a esto, los objetivos de los negociadores no serán excluyentes, lo que evitará situaciones de bloqueo y la necesidad de que intervengan mediadores. n la explicación del clásico “Obtenga el sí” en clave McCormack, hay que hacer, referencia a dos conceptos que aparecen relacionados entre sí, pero que conviene diferenciarlos. endobj Habrá en todo un momento un interés que motive la, Frases del valor de la tolerancia para niños, Definicion de administracion con autor y libro, Significado de soñar con un pasto verde y grande, Significado de soñar vibora amarillas y azull, Significado de sabiduria en la biblia catolica, Significado de la bandera de guinea-bissau, Qué significa escuchar la voz de una persona viva, Que significa cuando un velon se abre por un lado, Por que cambiaron a melek en esposa joven, Cuantos kilos de agave se necesita para un litro de mezcal, Que significa autolimpieza en una lavadora mabe, Cuanto tiempo se debe cargar una linterna recargable, Concepto de prueba en derecho procesal civil, Palabras que usan los abogados y su significado, Competitiva. "(�6�#�j44����^N#\i_�4g��2�c�j7ZW�Uި ��l�jZn%��K�Ҋ���c��L� �������SZ�������G~}D�Isr�����9K{R�\b& Cómo actúan y cómo tratar con ellos”. En Chile, no hay registros de empresa que implementen la negociación integrativa, lo más cercano a ello es la negociación colectiva, en donde se puede destacar que tan sólo el 5% de las empresas tienen acuerdos colectivos de trabajo vigente, sólo ese pequeño grupo habría negociado colectivamente en los últimos 4 años. Esta negociación se desarrolla en base a posiciones, sin atender las reales necesidades e … Este perfil de negociador es claro y objetivo al exponer sus ideas. 1 0 obj x��=ۊ�8���~�H�8�y2ϰ�4�n�B��0�������?�.�B 0000012866 00000 n Posee conocimientos actualizados en Derecho Americano, y en las áreas de Negociación Internacional, fusiones y adquisiciones como forma, de inversión extranjera; redacción de contratos internacionales y vicisitudes de la, contratación internacional. Address: Copyright © 2023 VSIP.INFO. x��X�n�F}'��G* �{� ��N�5�T La confianza requiere que ambas partes se comprometan, porque muchas veces se dan malas interpretaciones y esto ocurre cuando una de las partes se pierde en el canal de comunicación. 0000090817 00000 n En una negociación se espera obtener beneficios para ambas partes y mantener una buena relación. 0000065974 00000 n 0000007753 00000 n Webla negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un … 0000019920 00000 n 0000012178 00000 n La negociación es un proceso complejo, y la complejidad aumenta cuando se trata de negociación intercultural. Bueno resulta que mi clienta de Antofagasta la señora Olga, me pide 10 cubrecamas, 10 juegos de sabanas y 20 almohadas todos con el mismo diseño, para hacer sus regalos de navidad, este pedido lo tenía que despacharlo en 1 semana. endstream Estrategias y tácticas de la negociación integrativa. Entender lo que es realmente negociar Chapter 8: No existe un único concepto de negociación …, Conocimiento. En la negociación integrativa todas las partes ganan, por lo que se configura como el tipo de negociación más adecuado para generar confianza con la otra parte, mantener una buena relación, tener una comunicación fluida y lograr que ambas partes alcancen sus objetivos. F�^n>������j���ק/��Y1~��9�~��N�q�t W����/��5�����Q�3�Me�_�*��V��B��~���?�\�.��?��b3H5N�z�ʎ��4�t�r�����+�Dv��(�(;�!�9�B5�-������!%�$8Q��9� Z]�ܾ۠.^�L������Ty)ي)�i��7a5�`!7&�GW�]$=�_�0�D��qr��_/�W3���h�Ì�`���X�ex�-���1��"���0��$t^��p���LMf6dEl�X���vK?.w j��.�C��g� Al final de este artículo veremos un ejemplo aclarativo. Muchos autores recomiendan que se tenga cuidado con esta negociación porque crea conflictos y puede llegar a generar enemigos. 0000015941 00000 n INTEGRADORA Las metas de las partes no son excluyentes. Así como dice Peter Economy, “una negociación en la que todos ganan permite que las dos partes alcancen sus objetivos”. En la negociación integrativa ambos objetivos se cumplen y ambas partes se muestran satisfechas. Por otro lado, existe un efecto positivo y significativo de mediación de la estrategia de negociación %���� ��LU����:Gɒ���Yz�&RJP��V����R� wB۾c�!8�AF���4�HЌz7��&�E>�n>y#@$���T�!�O�q4���/8̢�'3��(���b�F��c����4��F0��D�at69���y`�a�ȵZ���G� �A���e�g&�"u��l�{Vݭl�,(��xvr��Nn��T�-�bg!����m>��3~��r`V`�0���V]xA�Fu�rM� 7��+�T�#���v���K��".fݨ4x���du� Este documento concluye que la mejor forma de abordar los conflictos es mediante la comunicación y los estilos de negociación efectiva y el estudio de sus fases mediante el mapa del “Conflict Mentoring”. ���q�cO�9�C'����$J�,�R�]��>�]�w� ��Ц^3��?`�Q(Eg�/�7�l��:͸��=������M~ hacer negocios con independencia del contexto donde se presente. En segundo lugar, deberemos elaborar una estrategia encaminada a la consecución, de esos objetivos y propósitos, y estudiar cuál es la mejor forma para lograrlos. También podemos ver la negociación integrativa desde el punto de vista de las instituciones públicas, en este caso nos rige el Estatuto Administrativo el cual nos regula, nos garantiza o nos permite una buena relación entre ambas partes a través de nuestros gremios o también algunas consideraciones con nuestras jefaturas directas, para llegar a un consenso con algunos temas laborales puntuales. 0000144905 00000 n �?���`��b�U�6m=r�~�,��gJ,6����K��`l�����Qr��b=�m�hd�Rh��gE�T6��:n��A�(*�DB�Ϧ�[��n�=h�0��RU�O3��%0���%���dG1Ǝ��(��]L�,�f��b�c1Q�}~J�W����S�Y�.�ۺ�52!�?xw�L�0�6u,:m��L��w%��tx��H&If��|�p Ÿ,��mvXya�4,��R��'X�%��D6��Ó��y�c��׼����2� ��6�Ϻ⍣�o�ND3�0]#iV��=����+|� 5s^���R4׾������^]��C��Q� Por lo tanto, un acuerdo sabio y prudente será aquel que aproxima los intereses legítimos de cada una de las. Para la realización de este ensayo me he apropiado de puntos de vista de varios autores que hacen referencia al tema, los cuales señalare al final del trabajo en la Bibliografía. WebSITUACIONES DE NEGOCIACION DISTRIBUTIVA Las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. 0000010268 00000 n 0000014959 00000 n Tipos de negociación que abordaremos en este trabajo:  Integrativas (ganar – ganar)  Distributivas (ganar-perder). PROFESORA: Sand, MI EXPERIENCIA EN DESARROLLO PERSONAL Y TERAPIA GESTALT. Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. 0000011039 00000 n Así, Lewicki caracteriza la negociación como “un proceso a través del cual intentamos influenciar a … La negociación es un tema muy amplio, pero en este ensayo se abordará el tema de la negociación integrativa y distributiva, ya que ambas son un proceso que se lleva a cabo en una negociación individual o colectiva, en procesos de venta o en los diferentes negocios chilenos, además representa el éxito de muchas de nuestras empresas a nivel nacional. Centrarse en los intereses, no en las posiciones. endobj Quizás muchos realizan la negociación distributiva u otros realizan negociaciones integrativas. 0000117001 00000 n En resumen, se persigue crear más valor a través de «ampliar el pastel» con el fin de que el reparto sea justo y cada parte cubra sus necesidades. 0000012488 00000 n Webcia que tiene en una buena negociación el conocimiento y manejo de los distin-tos intereses en juego, complementándolo con el estudio de los llamados siete elementos de una buena negociación cooperativa según el modelo Harvard. %PDF-1.7 0000012759 00000 n Las habituales técnicas y procedimientos negociadores del entorno local no funcionan en los entornos culturales de otros países, en los que las personas perciben la realidad de forma distinta, juzgan lo correcto e … 0000013129 00000 n Se … 1. El libro parte de la idea de que la gente al negociar cualquier cosa, tiende a un regateo posicional. Las barras de pan que estamos haciendo le encantan a todo el barrio y consideramos que nuestro sueldo debe de incrementarse, por tanto, le pedimos una subida del salario a nuestro jefe hasta los 1.200€. Seguridad y paciencia son las principales armas del negociador estable. En este tipo de negociaciones cada una de las partes se enfoca más en obtener resultados que en mantener una buena relación con la contraparte. La idea general que se ha querido desarrollar en el presente trabajo, es la explicación del esquema general, en fuertes principios, que se presenta como alternativa a la negociación posicional o de ataque-defensa. WebNegociación Integrativa | PDF | Negociación | Compartir (Finanzas) Scribd es red social de lectura y publicación más importante del mundo. Porque en esta negociación no solo ambas partes se relacionan, sino que se adquiere confianza mutua y buena comunicación. o con la sociedad, respecto a una serie intereses propios. Uno de los motivos es que discutir las posiciones produce acuerdos desaconsejables, ya que cuando, los negociadores discuten posiciones, tienden a encerrase en ellas. Somos, catalizadores en el proceso negociador” Así podemos decir que la negociación es importante para llegar a un acuerdo, a través de un proceso y técnicas, para mantener una buena comunicación con ambas partes, es decir, “ganar-ganar”. WebLa negociación es definida de varias maneras por diversos autores. No obstante, una sociedad está formada por una pluralidad más o menos amplia de, sujetos cuya individualidad se manifiesta a través de diferentes inquietudes o intereses propios. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto plazo. La importancia de aprender a seleccionar la estrategia de negociación correcta, trasciende del mundo de las empresas y comprende aspectos de la vida diaria, del, orden nacional, de solución de controversias jurídicas e inclusive, de las relaciones, políticas entre los Estados. En los módulos anteriores, hemos dejado bastante en claro, que la negociación– o transacción como también se le conoce – es parte de nuestra actividad diaria, producto de nuestra existencia en un mundo social en donde para lograr nuestros objetivos dependemos de otros, quienes a su vez dependen de nosotros para lograr sus metas y objetivos. Esta Se negocia por un determinado recurso, pero se complementa con recursos auxiliares para que cada parte pueda alcanzar sus objetivos. La negociación integrativa, o negociación cooperativa, es uno de los principales tipos de negociación. Se basa en un adecuado flujo de información entre los diferentes participantes. ¿Cómo te cambia la vida la educación financiera? Fue admitida en el año 2015 a la Barra de Abogados del, Estado de Nueva York en los Estados Unidos. Con esta. 0000001612 00000 n Se trata de. <> El método, desarrollado a finales de los años setenta, Negociar implica que dos o más partes se relacionen y lleguen a un acuerdo para obtener algo que sea de valor para sí. WebLa negociación interpersonal se lleva a cabo entre dos personas; la negociación grupal se realiza entre un grupo de personas; en ambos casos se intenta resolver conflictos que afectan alguna de las partes, a través de llegar a un acuerdo en donde las partes estén satisfechas con el resultado. Al mismo tiempo, su interlocutor puede proponerle otras demandas como condición para acceder a lo que usted exige”. Para lo anterior, se contrastarán las dos estrategias de negociación comúnmente más utilizadas, y, se enumerarán algunas de sus tácticas más frecuentes. Como, apuntábamos, un acuerdo desproporcionado provocará en alguna de las partes las ganas de zafarse de él, y, además puede suponer una imposibilidad de cumplimiento. Si usas a menudo nuestras definiciones sencillas tenemos una buena noticia para ti. Para explicar la, encia que existe entre “negociación” y “conflicto”, es importante hacer referencia primero, al marco o. contexto en el cual debemos situar estas dos categorías. • … acuerdo alcanzado debe mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes. Por otro lado, están las negociaciones distributivas (ganar-perder). endstream 0000003242 00000 n �_�j�À]� �\s�U��Kҹ�=�4����a���Ps|W��!�d:�³�J��^�M� `r��4�? Por un lado, pese a que es un tema que a priori puede parecer algo oscuro, y, sólo accesible a unos pocos expertos en técnicas de venta y marketing avanzado, encontramos una gran, aprender y tener presentes, es que la negociación se caracteriza por ser algo cotidiano. el proceso que se utiliza para satisfacer, las necesidades cuando alguien más controla lo que se desea, ocurre, porque uno tiene algo que el otro requiere y est, Por otro lado, las técnicas utilizadas por los negociadores para alcanzar lo que, desean en satisfacción de sus necesidades, son lo que se conocen como las, las cuales, servirán a su vez para identificar el, que está siendo empleado en el marco de un proceso de, negociación. 1.1 Negociación posicional -VS- negociación colaborativa. Antes de presentar soluciones, comprenda cuáles son las esperanzas y preocupaciones específicas de cada parte. WebTípico caso de negociación integrativa, pues al primer y único tema o asunto que era el trozo de naranja, se incorporaron otros a partir de un conocimiento de los intereses … <>/Metadata 562 0 R/ViewerPreferences 563 0 R>> El arte de negociar sin ceder”. ?ҍ����F-^� � ���gn����_��4j���{ �����c��}��k^��c��Mg�� ๺��᫪�da{�&?���_���w �=jv�1|��}�R2�k���\.��Y ���|��(e��>>�9x�wך_�A� ���@����5�k������� jū|�����^��lnp��e4Ԋ�㊼�e�w�d fҼ�׊Wk1´���9�|�� ��l6����������f�ҹ��h�?�� �/V�����k�k��́[k�{K�B����=s�[{��n�0��,������=��\����0��v{�N�9��㝽�i��x��f���Z���^E���G�y�l6���ӏas3 f�|Х9��Zr�Rx��n��\D� Xū�L��+�S�E�o�9� �־�Ux�q_s�Գ. __ŸqD��r�8 VrB%�gq��,�({;Q0�#�8J)��PF)��HU�Pa���8�G��f����(��f��s6]�ɦ�ϲ��|�̋�j�M�-��O���l}~�'� ㈁0ChO�)G~XI���;���.��4\� iy{����Z?by0�[�a����)az��̓@��(���� �����8z= j��r�UQ����{�Z �p��k�j�%�n]}��8���[�A�y��w�2��u�Y�a�:���h����+͇��B6�ϗ~W�/�]�~ɗsHf���d4l�D���pFp�d���ƞۻN��b�np�엝s��ڳ���7�{���iB��%p�������Xk�!i�,,,dx��U �~�8������}[%\&�Nj endobj Actividad Colaborativa_FASE 4 Estrategias Puntos Fisicos.docx, ensayo argumentativo el regateo edwin barboza barrantes.docx, TAREA #2 EnsayoArgumentativo_JoseMlArce.docx, Practice Problems 4 - Internal Rate of Return-Ishita Khurana.pdf, B Whether to issue a disclaimer of opinion rather than a qualified opinion C, Payton has an IQ score of 135 According to the distribution of IQ scores Paytons, 6 Partners ivy Jay and Kay which divide profits 433 have the following condensed, I completely disagree with the given statement that rather than the prevention, 9 My favorite food is Indian a ethnicity b ethnic c ethically 10 My sister wants, 1 Medications have both trade and generic names Which two of the following, mos que q x y p mx el momento Muestre que la energía cinética para la masa es, 1 1 pts Question 5 Ideally your cells should be in an solution hypertonic, True or False Correlating required Leadership and Staffing Elements to support, This module has the following parts and corresponding icons What I Need to Know, For purchased or originated credit impaired financial assets expected credit, Choose one answer a The ego b The id c The superego d The unconscious An, Journal of Second Language Teaching and Research Volume 1 Issue 2 pages 3 37 27. Por lo tanto, es un tipo de negociación aconsejable, (hasta cierto punto) cuando vamos a negociar algo muy puntual (la compra de un coche por ejemplo) en la. WebEl presente capítulo, tiene como objetivo general presentar la estrategia de negociación integrativa como la manera más rentable de hacer negocios con independencia del … Estrategias de Negociación Facultad de Negocios UPC Logro Al finalizar la … Ponerse en el lugar del otro. endobj En segundo lugar, y en contraposición a la negociación posicional, tenemos la negociación colaborativa o, integrativa, en la que la relación con la otra parte se presenta como importante, ya sea porque nos movemos, en un ámbito familiar o de trabajo o de cualquier otro tipo, pues es muy posible que un futuro más o menos, cercano volvamos a tener otra negociación o trato con esa persona. II. En la aviación se dice que, “volar es opcional pero aterrizar es obligatorio, si vuelas tienes que aterrizar, a las buenas o a las malas”. 2 0 obj Difícilmente puede decirse que en materia de relaciones laborales las instituciones funcionan normalmente en nuestro país, si un derecho básico como la negociación colectiva no logra realmente tener un rol en las decisiones sobre cómo se remunera el trabajo asalariado. En muchas ocasiones una de las partes por querer ganar se tiene que acomodar a la decisión de la otra parte o en su defecto como me ocurrió a mí, cambiar la estrategia de pago, pero nunca hay una relación o un acuerdo en ambas partes. 0000006632 00000 n Originalidad / Valor - Este estudio es uno de los … Por, eso nos detendremos en la explicación de los elementos generales de la negociación, e iremos un poco más, allá tratándolo de relacionar con la creatividad del abogado y empresario McCormack. 0000007000 00000 n Webnegociación internacional” así: • Confrontación: Como la resolución de conflictos con nuestros propios términos y condiciones sin considerar los de la contraparte. 0000066045 00000 n x���-w�Lۀ�-QHdd��!�H\e��x��yoV� ��7-ǡ�[�6�If��? Actividad 2.3. frase los coautores ya nos permiten intuir que podemos clasificar la negociación en diferentes categorías. En este sentido, permitiendo a ambas partes salir beneficiadas. Economipedia.com. Aspectos clave para negociar en ámbitos internacionales Chapter 2: Agradecimientos Chapter 3: Créditos Chapter 4: Acerca del Autor Chapter 5: Índice Chapter 6: Introducción Chapter 7: Capítulo 1. 0000018347 00000 n Principalmente vamos a distinguir dos grandes categorías, (a pesar de que hay más) que se presentan como, antagonistas. WebNegociación Integrativa Es una negociación en la cual las partes primero identifican sus metas e intereses, así como sus diferencias, y luego buscan un resultado satisfactorio para ambas. Ɏ@} `}��NV����E��R=������m�rZtU��i? El sector agroalimentario en México.docx, Deber 3 Formulacion y Evaluacion de Proyectos (1).docx, Pontificia Universidad Catolica Madre y Maestra, 13 Adjustments for dilutive securities and the adjustment to weighted average, Communal family two or more families living together and sharing the facilities, n Shows exemplary performan ce solid performance and understanding errors and, ARTS 490 Proj. 0000240167 00000 n 0000012347 00000 n Claramente en nuestro país la negociación colectiva es un derecho extremadamente minoritario, sólo acceden a él un restringido grupo de trabajadores, sobre todo contratados por grandes empresas, mientras que para la inmensa mayoría de los trabajadores privados se trata solo de la promesa de un derecho. Negociar (3): conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo. 0000001430 00000 n quiere decir que sea fácil ni evi dente, de ahí la importancia del trabajo creativ o. La relación entre las negociaci ones distributivas e integradoras puede ser muy cercana. El distributivas que se encu entran en callejone s sin salida. Esta forma es la antagonista de la acomodativa. No obstante, mantener una posición blanda, también resulta contraproducente, ya que un exceso de concesiones ante una, actitud dura del oponente, implica también que el acuerdo al que se llegue sea poco sólido. Cualquier situación po, sible en la que haya en juego la defensa de un interés es, susceptible de generar un conflicto. 2 0 obj 0000003036 00000 n x^��i����a����06؀Y̾�f��1�oj"��ZS*U����L�%e�U⋯\�z��9~��������W�^����h������ϟ?����۷/_�|���Ç�޽{����W�^�|����gϞ=y����Ǐ=z�����ݻ{��;w�ո}���[�n޼���?��ׯ߸q����7���#q��5�9H�o�F����0�͆�Qm`Mn,�Ź��岀��Z�O�Z�/^XV�۷o߿oYQ_�~�Ҭ:+�*!��*k���Mhs~���f��m~KaY,Qg�Z}�z�����v�����|/�k��}Gƪ[�Y�h(7P��+q�2������ ���a�_k����f���>���V���ok�YA��/gaG#����ؾ-���X}��Ǐ�`9�C`,�y��>�~���0֔�����R�s#��x\��}�o��t�&��l6�Ll`�"X�2�bZX����5�6�UKjL��f����y��2Rw�j���t��i�Vu��U�ڟ4��.X�ĝ�.�}� ������Z�S��j�Jk�Nڵ�.C}���q��L �i3��ok���V�� En primer lugar tenemos la negociación posicional, que es aquella en la que las partes se sientan, a negociar, y que se desarrolla en un clima de defensa-ataque de una posición en concreto. 0000001409 00000 n El Método parte de la idea de que la negociación se. Partimos de la idea de que el hombre es un ser social, y como tal, desarrolla gran parte de su actividad y satisface muchas de sus necesidades apoyándose en el, grupo o en la sociedad. unirse a empresas competidoras ANALIZAR LA SITUACIÓN: en el periodo de 3 … x�c������0J�'M� LV� Es también coordinadora de los programas de Especialización del Departamento de. WebNegociación Cooperativa o integrativa. endobj En tercer lugar, deberemos, hubiera. 0000065869 00000 n McCormack compara el contrato como una, obra de arte que debe plasmar un acuerdo, cuya calidad se mide en la capacidad de adaptación de ese acuerdo, al paso del tiempo, sin que el contrato suponga un límite o barrera para los negocios. ¿Cuál es el futuro de las economías de América Latina? 0% found this document useful, Mark this document as useful, 0% found this document not useful, Mark this document as not useful, Técnicas de negociación: el clásico Método de Harvard, Antes de entrar en el tema objeto de estudio, conviene hacer una pequeña introducción con el objetivo de, contextualizar el tema que se va a desarrollar a lo largo del presente trabajo. El modelo Integrativo. No trataremos de hacer una explicación exhaustiva sobre todas las experiencias, del autor, sino que utilizaremos su libro para ejemplificar y resaltar el elemento de la creatividad a la hora de. Uno de los principios fundamentales que hay, que tener en cuenta a la hora de llevar a cabo una negociación, es que ésta no puede estar dominada por la, improvisación. WebSílabo de Negociación y administración de conflictos. 0000014930 00000 n La negociación integrativa, o negociación cooperativa, es uno de los principales tipos de negociación. Se basa en un adecuado flujo de información entre los diferentes participantes. Este aspecto es fundamental para que cada negociador sea consciente de las necesidades que tienen los demás. �/��.�ݬ�n��Vc�k5�ճVm����m��P6�C�Gl��B�ڏ����YM�p���5�>.Y�w����1�M8 ��D4[�����oW�R^�7ڥv�c��7��1��uvj�� �VU��D�UC� Po��;�k���Z�>. 0000009988 00000 n  Claramente en el sector privado más que en cualquier lugar de Chile les falta los 7 elementos clave para que se lleve a cabo una negociación justa o integrativa, estos son:        Alternativas Intereses Opciones Criterios y Legitimidad Compromisos Relación Uno de los cambios que me interesaría ver realizarse en un futuro no muy lejano, sería incluir la Responsabilidad Social Empresarial en cada empresa, sin importar el tamaño de esta, sería justo lo que necesitan los trabajadores, para creer más en el sistema. Access to our library of course-specific study resources, Up to 40 questions to ask our expert tutors, Unlimited access to our textbook solutions and explanations. Aprende economía, inversión y finanzas de forma fácil y entretenida con nuestros cursos.. Si quieres colaborar con nosotros o hacernos llegar cualquier sugerencia, puedes contactar a través de nuestro, Características de la negociación integrativa. ��qdUE-�2Ӡ����tvIJ")�-W�ڝs���ά��u���o Se trata de un tipo, de negociación en la que la relación queda un poco supeditada al éxito o fracaso de los acuerdos y, concesiones pactadas, en la que una de las partes resulta claramente vencedora frente a la otra. Se negocia por un determinado recurso, pero se complementa con recursos auxiliares para que cada parte pueda alcanzar sus objetivos. 0000017535 00000 n Negociación (2): Es lograr un acuerdo. El mencionado Plan, constituye entonces, la cual, deberá estar siempre en conformidad con los objetivos. Sigue aprendiendo sobre bolsa, inversión y finanzas. 0000003444 00000 n Ronald F. Clayton Puedo confirmar que no solo los empresarios o profesionales de ventas hacen negociaciones, “Todos negociamos, cada día, cada hora e incluso cada minuto. 0000169337 00000 n 0000008448 00000 n 0000009711 00000 n Algo pasa con el Metaverso: Todo lo que quieres saber y no te atreves a preguntar, La revolución de los NFTs: la guía definitiva para entenderlos. El buen negociador, tratará de identificar cuáles son los objetivos concretos en ese momento, pero tratará de buscar o prever los, McCormack establece el siguiente postulado: <>. …, Intereses. 0000019046 00000 n 5 0 obj ¿Cuáles son las ciudades más caras del mundo para vivir? 3 0 obj <> J��� �7�s�+�^e����L@�W2�e`��Y�p]�06�:5�Lj%P����Rw��{�0� v�^2�[�u\�ꚥ�\�k���O_ރL��ӗ��kf5ή�^Nf�$5��I@�q���Z �>D�3����?/uZ|Ь� Z�5���Gf9S��p�T��ǀ� �֨Qb��=���Yc�A �R:�yM8:7Ύ�j������0P�.��RD�j`'1�A��* v � 8_������K ���`h����B�?�)�U���1�d�z .��~ܖK Mh ���L�L� ����4vы�1����h̖ei�2U�ʶ�9�JM��+����� 6��r���~�3�It�}S�J >���A���I�`dx���v�P��dȳ�wt�m��Oc(�pA���a�۲�(��@p 6%�Д �Yդ#U"�g���2U�'I�0�p1܎,f[Pg�S�^���f�KR6^��D���)����d[��� @H*�����y�{궰��r���f=z�Oi�l͏��kO2AwZ�L�L�暌V���)'�bV%���D�]0��1�J��d�xT�F4�'�Y��ۥ�dj�)�[%��&. Sabemos que el conocimiento financiero es fundamental para que tengas prosperidad en tu vida económica y personal, y por eso te ofrecemos (gratis) los siguientes contenidos: José Antonio Ludeña, 20 de abril, 2021Negociación integrativa. En los negocios se debe tomar en cuenta la negociación con la otra persona, percatarse de los conflictos que pueden darse y los acuerdos a los que se puede llegar. …, Estable. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({}); Encuentra conceptos, ejemplos y mucho más. WebEn la negociación colaborativa, o integrativa como también puedes encontrarla, el enfoque está puesto en la relación de las partes y el objetivo en el win-win. endobj Nuestro sueldo es de 1.000€ y nuestra obligación es hacer 100 barras de pan al día. identificar cuáles son nuestros objetivos, y categorizarlos en función de su importancia. 0000089624 00000 n el arte de negociar sin ceder. Voy a dar un ejemplo real de mi negocio que es una Pyme: Yo tengo una empresa virtual, su nombre es DECORACASA.CL, vendo plumones, sabanas, cortinas, toallas, cojines con diseños, etc., la distribución de los productos a los clientes es a nivel nacional, a mis clientes les ofrezco lo mejor en calidad, lo que está de moda, productos finos e innovadores, manejo un stock considerable a las fechas del año, por ejemplo: navidad, día de la madre, día del padre, día del niño, etc., además, tengo productos exclusivos, para determinados clientes y les doy un precio accesible. …. negociacion internacional Abrir el … y� �)����i����h�"��Sb�r�C�d�)K�_e� C�&���U���Ș����M�ޱ�a�K�Ŋ��u�r!�7d�ۻ��[�o��oO�ue3��4Ox&��� x��UMs�6��W�1��)��Yv�Q$[b;��`��! 0000013834 00000 n Actualmente se desempeña como, Docente de pregrado y posgrado, en las áreas de Compraventa Internacional de. Probablemente esta sea una de las principales causas de las profundas desigualdades que exhibe el mundo del trabajo en Chile. Los pactos desproporcionados duran poco, por lo que un, negociador duro que exprime a la otra parte, puede que gane al principio, pero perderá, y mucho, a medida, En cuanto al procedimiento, podríamos distinguir varias fases. Esta estrategia se centra en el desarrollo de acuerdos mutuamente beneficiosos basados en los intereses de los … 0000005405 00000 n En este caso, el motivo central de la negociación es una subida de salario, pero se completa con un incremento de la producción por parte del trabajador. 0000001596 00000 n También se puede dar a causa de un acuerdo difícil, dando opciones para poder llegar a un acuerdo para beneficio propio y que al final llegue a ceder la otra parte, pero no se analizó el acuerdo, con lo que podría ganar la otra parte. 0000007177 00000 n …, Persuasivo. Paso a paso. Una negociación integrativa es un proceso mediante el cual, dos o más sujetos pretenden llegar a un acuerdo en el que todas las partes salgan beneficiadas, y queden satisfechas con el resultado. Ciencia Latina Revista Científica Multidisciplinar, 6(2), 4691-4715. En este caso se puede decir que estoy aprovechándome de la confianza de mi cliente, pero después lo pensé mejor y me decidí llamarla y explicarle lo que me sucedía con su pedido, llegamos a acuerdos mutuos y beneficiosos para ambas, claramente fue la mejor decisión En este ejemplo se evidenció una posible falta de comunicación de mí parte. 0000012207 00000 n 0000008579 00000 n <> Adicionalmente, se, propondrá el proceso de negociación que se considera más idóneo para la selección, de las tácticas de negociación adecuadas y, por último, serán aterrizados al contexto. Pero revisando mi stock me di cuenta de que tenía un problema, solo tenía 5 unidades de plumones y sabanas iguales, Pero como sé que ella es una clienta que desde el inicio de mi negocio ha estado conmigo, pensé que no diría nada si le entrego los plumones y sabanas de diferentes diseños o simplemente no se dará cuenta. WebFORTALEZAS Y DESAFÍOS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA ENTRE ALIADO: EL CASO DEL TRATADO DE LISBOA Por: Marta Ochman Número 62 Desde sus orígenes, … Conflicto7 y negociación Tradicionalmente se le ha atribuido a la palabra conflicto una carga emotiva Se negocian las soluciones a diferentes problemas a través de un recurso central y uno o más auxiliares, lo que le permite ser más flexible. Obtenga el sí. Para restablecer el equilibrio entre las partes, acudimos a la “negociación”, que es un proceso a través del cual dos o más partes se reúnen para acercar. endobj WebConsidere los siguientes pasos para guiar una negociación en el lugar de trabajo y colaborar en una resolución: 1. II. WebNegociacion Integrativa | PDF | Negociación | Conflicto (proceso) 100% (1) 278 vistas 21 páginas Negociacion Integrativa Título original: negociacion integrativa Cargado por … Magíster, en Derecho y Negocios Internacionales de la Universidad de Boston y, Concentración en Negocios Internacionales: Contexto y Estrategias de la, Universidad de Harvard. %PDF-1.7 <>  Puedo aportar a este trabajo que nos falta mucho como sociedad, para poder integrar a los trabajadores a formar parte equitativa de las empresas, ya que los empresarios en Chile solo buscan aumentar sus ganancias a costa de todo y me refiero a ser poco honestos con sus trabajadores, clientes, el medio ambiente. Se basa en un adecuado flujo de información entre los diferentes participantes. Liderazgo en la negociación y manejo de conflictos para una Inventar opciones en beneficio muto. WebLa negociación es el arte de llegar a una mutua comprensión, a través de las oportunas discusiones sobre los puntos esenciales de un contrato, tales como entrega, especificaciones, precios o términos. endobj 4 0 obj La sección que hemos creado para ayudarte a avanzar profesionalmente, de forma efectiva y entretenida. 0000002814 00000 n Los recursos son fijos y limitados, y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad. x������3 �?��������-2 q�3 Precisamente uno de, los principios que propone el método, es la búsqueda de opciones y alternativas que puedan resultar, neficiosas para ambas partes. La negociación distributiva basada en el principio ganar-perder. ?��e�0��SDd�ә���&�1M���x���!Tջ���.���S������!Yu�Yoӱ�^I��TpQ�P�/���G�����ܔw�U2��77��yy�q�[&;M���l�a�rvP;�HF�Q/N��7.��kf� �i�t��[!���V�i2�?6/� ��cgo��Yhͦ3s���z"V:����9��l�3�y��-�c��鴴�^�B!Jp鶥��C_OQO8:٬��9A@����D�Y�U;��^�4���9\ �~�P0H�@U@�#��*&��p$Q�.Aac״�4TMP�)�2�$�0%�49t�tl�``pqq�b!�(R8�xPH��4vt��ѵ��R��W�A��@����"��"�/_0(X/��>�t�c�f��-�����a�#C!� � ��>�w���E�2�|�P6��Ҡð���}�� ������a>��������k���+�ul>+��4��`c����B\ �Tw5հJ�-�P�`�`�ſq&�/��O:�&�:4��Q�ۂ�@�a��qS� �f`�(%�5�]x�(����:8�'�=�����1p6?%�' ����� La negociaciacion integrativa esta basada en en intereses, suma e indaga los interes del oponente y estimula la relacion, comparte informacion abiertamente, en el estilo interpersonal se preocupa de las metas mutuas y de las relaciones de largo plazo, tiene alta confianza. La mejor opción es la negociación integrativa (ganar-ganar) porque aquí ambas partes ganan, tanto el que vende como el que compra, también puede ser el que ofrece y el que recibe, eso dependerá del contexto de la negociación. 0000003481 00000 n stream 3 0 obj Ya hemos dicho, que. 0000003102 00000 n La negociación se desarrolla en dos grandes etapas; una primera fase de planificación y una, segunda fase de interacción. <> …, Asertivo. Ante esta situación, el Proyecto Harvard de, Do not sell or share my personal information. WebRESUMEN. 0000004643 00000 n En este texto científico se expone que para que lograr una empresa sea competitiva y exitosa deberá tener como objetivo la implementación de pautas a seguir en una negociación para solucionar efectivamente … ¿Qué porcentaje de IRPF me corresponde en mi nómina de España? 0000011369 00000 n (2022). endobj Se trata de una negociación más compleja, pero a su vez, menos agresiva que la negociación distributiva. que la relación con la otra parte no nos interesa mantener. stream En la negociación colaborativa también es importante el futuro: se considera que una negociación en buenos términos deja abiertas muchas más opciones de negocio para … 2.1 Principios que inspiran el Método de Harvard. endobj 1200 0 obj <> endobj xref 1200 65 0000000016 00000 n 0000116816 00000 n %���� WebView Sesion 3 Negociación Integrativa.pdf from N 2017 at Peruvian University of Applied Sciences. Esto se debe a que se establecen posiciones arbitrarias y requieren un clima de confianza entre las partes para que se lleven a cabo. ��cp���f"@�������d`_��0��б��� �N�l:f+����mg�\qb��{� �y�U endstream endobj 1263 0 obj <>/Filter/FlateDecode/Index[184 1016]/Length 52/Size 1200/Type/XRef/W[1 1 1]>>stream 1 0 obj DOI: 978-84-16583-30-0). Manual de Negociación y Resolución de Conflictos. Los coautores de “Obtenga el sí”, dicen que cualquier método de negociac, equitativa, por medio de tres criterios.
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