* Mayor “invasión competitiva” en la comercialización de viajes y turismo por parte de empresas no tradicionales. 46 ALEJANDRO PRZYBYLSKI MARKETING DE SERVICIOS TURISTICOS 47 Capítulo 4 PRODUCTOS Y SERVICIOS TURISTICOS Los productos son herramientas para la solución de problemas. Cuando aparece algún error siempre hay alguien que MARKETING DE SERVICIOS TURISTICOS 145 termina “cargando” con la culpa sin que necesariamente sea el único responsable de dicha situación. * Para Hoteles: Si bien los hoteles son establecimientos que como productos genéricos permiten “contener” a los viajeros (VA), cada compañía hotelera debería privilegiar el Vínculo que mejor represente a los usuarios que interesa atraer ofreciéndoles un servicio diferencial. El sujeto sano —decía Pichón Riviere—, en la medida en que aprehende el objeto y lo transforma, se modifica también a sí mismo. Marketing de los servicios sociales (Análisis e intervención social) libro - Ildefonso Grande Esteban .epub Descargar PDF Leer en línea En este libro se exponen los principios básicos de márketing orientados hacia intercambios que generen satisfacción en la sociedad mediante mejoras en las condiciones de vida de las personas. La Agencia de Viajes Latinoamericana, Buenos Aires, 19/7/93. Sin embargo, independientemente de estas consideraciones generales, y de la necesaria visión global que una perspectiva estratégica requiere, la complejidad de los negocios exige evolucionar hacia nuevas y rigurosas especializaciones. * Posibilita el envío de mensajes personalizados y diferenciados (si los públicos son distintos, los mensajes no tienen por qué ser todos iguales). No cabe duda que la buena promoción de un centro turístico como la de un producto ayuda muchísimo a su comercialización pero, si los mensajes no transmiten señales claras que respondan a las expectativas y deseos de los usuarios, actúan en forma neutra o adversa. 5 Péninou, G.: “SEMIOTICA DE LA PUBLICIDAD”. Guía Internacional de Tráfico. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. Es sugestivo ver como de impecable black-tie los pasajeros se dan cita en el salón de baile donde la orquesta inter- MARKETING DE SERVICIOS TURISTICOS 83 preta una suave melodía. A kid from “the projects” learns to put speed in service of character building and achievement. Por ejemplo, para aumentar la rentabilidad de un Hotel, a veces conviene suprimir servicios periféricos de alto costo, es decir, ofrecer únicamente las prestaciones básicas de alojamiento a precios sumamente atractivos. Además de las estrategias de marketing tradicional, las compañías de servicios suelen requerir de estrategias adicionales: Administración de la diferenciación del servicio . Los clientes pagan por la “calidad percibida”. El texto tiene: 3 signos de admiración y 2 signos de interrogación. 2 - Packaging en Turismo Para el Marketing de Servicios Turísticos, Packaging no es un paquete turístico y mucho menos significa “empaquetar” a los viajeros; muy por el contrario, tiene más que ver con todos aquellos elementos que ayudan a “seducir” al cliente, atraer su atención y generar en él una favorable predisposición para la compra y uso del producto. Obedece a cambios en el entorno jurídico, en la tecnología, en las estrategias Los usuarios perciben la calidad de un producto como un conjunto integrado por todas las características incluyendo el precio. Dentro de la serie de obstáculos aquí considerados, no podemos dejar de mencionar que “el pensar que siempre hay una sola decisión o solución correcta” limita la posibilidad de acceder a otros puntos de vista. Cuando la diferencia es grande tiende a pensar que el servicio es malo. Asociaciones para establecer relaciones con el cliente. Libros para leer y escribir. The Marketing Imagination”. Under our rules, we can build bots that make our lifes easier. Ese contenido es el que comunica, por ejemplo, las ventajas diferenciales y las características únicas de la propuesta de una agencia de viajes minorista. Los Tácticos, por su lado, se consideran expertos en resolver cualquier problema que se les presente en la “cancha”. A los turistas de países vecinos se los pretende “seducir” con la oferta cultural y gastronómica de la Ciudad de Buenos Aires o con “Europa en América” por el estilo europeo de su Capital. Las acciones de MD, mediante la utilización del correo u otros sistemas de comunicación (teléfono, fax, inserts en medios gráficos, etc. La solución válida de pensamiento lateral podría ser relativizar el tiempo de espera poniendo en cada piso, cerca de los ascensores, algún elemento de “distracción” como podría ser un gran espejo para que los pasajeros puedan “admirarse” mientras transcurre la “normal” espera. * Sistémico, porque en una organización empresaria todo (en conjunto) tiene importancia para el éxito del negocio. El “dormirse” en el éxito funciona como otro obstáculo; impide poder pensar en posibles fracasos para aquellos que creen que siempre seguirán siendo los triunfadores. Es el MARKETING DE SERVICIOS TURISTICOS 61 momento de ajustar las estrategias para consolidar el posicionamiento previendo que ya, a esta altura, hay varias empresas competidoras analizando la posibilidad de ofrecer alguna alternativa parecida o adecuando sus ofertas para defenderse de las disminuciones en sus propias ventas. compradores; comidas gratis para un menor que acompañe a dos mayores; los sistemas de premios para frecuentes viajeros cuando responden a las características de promoción descriptas precedentemente; mantener la reserva hasta las 18 horas; obsequio de una camiseta con inscripción promocional; uso de cancha de tenis gratis; no cobrar hasta cuatro llamadas telefónicas locales por día; el “check out” tardío que permite disponer libremente del uso de la habitación hasta un horario extendido o Programas especiales de promoción como “Buenos Aires Amigo” de Aerolíneas Argentinas que garantiza a los pasajeros del interior que llegan para trasladarse al exterior, disfrutar de un alojamiento en un hotel, una cena y un show musical para hacer más agradable la espera de su vuelo en conexión. El impacto, en lo que a recordación se refiere, fue muy bueno pero ¿se pretendió asociar la imagen de Uruguay como el Destino predilecto para el turismo de tercera edad? Para una buena estrategia de comunicación, la elección del canal suele tener entonces tanta o más importancia estratégica que la elaboración del mensaje en sí. Este tipo de preguntas nos hace pensar en el mercado y en los segmentos que lo componen. Generalmente se trata de los “pequeños detalles” que marcan la diferencia entre lo esperado y lo posible. Para ello, las “viejas” zonas de estar como por ejemplo la recepción pueden convertirse en nuevas “áreas generadoras de ingresos” si se le agrega una decoración atractiva y un servicio de bar en un clima adecuado. 16 Nogueira Cobra, M. E.; Zwarg, F. A.: “MARKETING DE SERVICIOS. Una promoción sobre un producto es una operación que puede combinar una baja de precio asociada a una comunicación específica y que presenta cuatro características: 130 ALEJANDRO PRZYBYLSKI ser excepcional; ser propuesta para un período de tiempo y en un territorio limitados; presentar una baja de precio del producto o, por el mismo precio, una cantidad superior, o el obsequio de un regalo o de una ventaja cualquiera y por último, estar acompañada por una gran campaña de comunicación de todos los medios específicos.13 Los posibles objetivos de las promociones de servicios son: acrecentar la notoriedad del servicio; fomentar la prueba de un nuevo servicio; fomentar la prueba de un servicio existente por los no-consumidores y/o lograr la fidelidad de una forma u otra de los clientes existentes.14 Promoción no es sinónimo de Oferta. Bien, la película era “La Novicia Rebelde” (“The Sound of Music”) y, créase o no, acortó la película suprimiendo todas las canciones. Las reacciones de los clientes con respecto al precio son muy diversas. Otras empresas prestadoras de servicios —prescindiendo de las agencias de viajes— incursionan, por su parte, en la venta directa de variados paquetes realizando ofertas a usuarios, tanto en forma masiva como selectiva. Seguramente habrá empresas especializadas que seguirán operando en forma independiente, pero y al igual que en otros rubros de la Economía, en turismo, la mayor integración entre empresas (alianzas estratégicas) se va a ir acentuando cada vez más: * Agencias de viajes entre sí (integración horizontal). y cuantificación de los datos obtenidos en las encuestas. Se registra la tarjeta de crédito a la llegada del pasajero, y la noche antes de la partida, la factura se desliza debajo de la puerta de la habitación, el cliente la verifica antes de irse y si está de acuerdo, no necesita pasar por recepción. Ediciones Granica, Barcelona, 1993. Todo esto y más debería ser complementario y quedar perfectamente sintetizado en el mensaje de una buena categorización de la hotelería. Algunas deberían rever su estrategia de comunicación. Para dar respuesta a esta sutil pregunta habría que considerar la diferencia entre el “precio pagado” y el “costo de adquisición”. Marketing. Los acuerdos de integración (cooperación para compartir negocios) no tienen por qué ser totales, rígidos ni permanentes. Cada empresario de turismo probablemente crea que es él quien mejor satisface a sus clientes. No aporta mayor incentivo que estimule la respuesta inmediata. Hay una super-abundancia de promesas en el mercado. I just go there to look at the, and they have those machines that make you feel like, you walking up steps and so everybody just be facing, stair-stepper person one through ten. “Para que los consumidores deseen determinado producto, deben creer que el producto tiene un papel en la consecución de la buena vida y que ese producto es coherente con su estilo de vida, y sus sistemas de valores y creencias.”2 La gente gasta sólo para satisfacer sus carencias (reales o imaginarias). Con respecto a la dominancia podemos señalar que hay servicios pensados para pasajeros que eligen actuar como dominados, por ejemplo, los tours en los cuales está todo previsto para que nadie se preocupe... por nada y por otro lado, servicios diseñados para turistas que actúan en forma “dominante” frente al personal (impartiendo órdenes y pedidos exagerados de atenciones y servicios). Excerpted from "Ghost" by Jason Reynolds. errores del CRM Cambio 16 Marketing 4.0 Investigación comercial Manual de marketing Grupo D de Administracion General de la Generalitat Valenciana. VC/VR: “20 años de experiencia a su disposición ofreciendo calidad y seriedad” (Signorio Tours). Es lo que un vendedor o cualquier personal en contacto con los clientes puede incorporar a la prestación para agregar valor en beneficio del cliente y de la empresa. Personal, Tecnología Y Estrategia - 7ª Edición libro Christopher Lovelock Nominated as one of America’s best-loved novels by PBS’s The Great American Read. Con el objeto de orientar la comercialización se seleccionaron como principales ciudades de interés para este plan: Madrid, Barcelona, Roma, Milán, París, Londres, Munich y Frankfurt, debido a que su población viajera está habituada a los viajes internacionales; con la debida motivación, son los que estarían más predispuestos a visitar la Argentina. En este caso especialmente, “el medio es el mensaje”. * Agencias y operadores y/o prestadores entre sí (integración mixta). Las necesidades de mejorar aún más los servicios y la interacción entre usuarios y proveedores de tecnología permitirá encontrar insospechados usos de las herramientas disponibles, como así también la creación de otras hoy imposibles de imaginar. En estos casos, a productos de costos iguales, precios iguales. Libros para aprender y para ensear. * Los sistemas de administración de gastos de viajes y de representación podrían ser considerados como una respuesta innovadora y de creatividad aplicada para producir rentabilidad en base al empleo de las tecnologías existentes que facilitan el manejo de negocios masivos. En estos casos las posibilidades son: 1) Ajustar el mensaje, los medios de comunicación o el modo de la prestación del sercicio. Romper con los obstáculos no es sencillo pero intentarlo ya de por sí resulta favorable. Sin embargo, este aspecto no puede desvincularse del producto imaginario que los clientes esperan —especialmente en vacaciones— ligado a satisfacciones personales, que van desde el status de una amplia recepción alfombrada y un portero engalanado, hasta la calidez del pequeño, rústico y solitario refugio de montaña. MARKETING DE SERVICIOS TURISTICOS 117 Capítulo 8 LA PROMESA DE LA OFERTA ...la empresa debe ser la responsable de definir el “qué” y los creativos el “cómo”, pero el “cómo” no debe supeditar un nuevo “qué”. A los hombres de negocios con mayor inclinación por el uso del pensamiento Divergente se los considera Estratégicos; en cambio, a los que se manejan en base a la modalidad Convergente se los denomina Tácticos. 1. Las promociones que no tienen prevista su finalización corren el riesgo de ser incorporadas —por el mercado— como parte integrante del producto o de la prestación básica del servicio que se está queriendo promocionar. 24 ALEJANDRO PRZYBYLSKI En una publicación comparativa “Ferrylíneas” —presuponiendo que a los que viajan al Uruguay les da lo mismo ir a Colonia que a Montevideo— presenta como ventaja del “SeaCat”: 45 minutos en vez de 2.45 horas; 8 salidas diarias y no 4; $ 70 por bodega y no $ 100; $ 27 por pasaje y no $ 32. Así lo entienden muchos exitosos empresarios cuando invierten recursos en investigaciones de mercado motivacionales o en evaluaciones del perfil psicológico para comprobar la capacidad “pensante” de los postulantes en el complejo proceso de selección del personal. Ejemplo: “Existen las vacaciones en manada, y también las otras: VACACIONES 2000”.5 Todos los mensajes que surgen de la comunicación nacional, provincial, regional, los provenientes de los diferentes Entes de promoción turística y las “promesas” empresarias deberían ser coherentes entre sí para aprovechar mejor la inversión de cada una de ellas. En general, dentro del mercado turístico pueden 14 ALEJANDRO PRZYBYLSKI advertirse con facilidad varios ejemplos involucrados dentro de este juego. En el negocio del turismo, las Modas —además de condicionar las reacciones de los usuarios— influyen directamente en las empresas. Distinto no necesariamente por ser de las líderes o grandes como apunta el lema de Hertz:”Siempre la Primera”, sino independientemente de su tamaño, esforzarse por proporcionar el mejor servicio como expresa Avis: “Nos esta- 60 ALEJANDRO PRZYBYLSKI mos esforzando más que nunca”. Editorial McGraw Hill, España, 1991. Es el nivel de las palabras y datos, de las técnicas y de la informa- MARKETING DE SERVICIOS TURISTICOS 15 ción en general. El trabajar con muchos proveedores implica un alto costo unitario de operación (no es lo mismo comprarle todo a un operador o a unos pocos, que comprarle cada producto a otro proveedor). “La capacidad de aprender con mayor rapidez que los competidores quizá sea la única ventaja sostenible”12. Comparte esta descarga 50 Libros de marketing en PDF para ampliar tu biblioteca digital, que más personas se puedan beneficiar de esta aportación gratuita, por favor … Para ellos, una gran ventaja diferencial sería desayunar a cualquier hora, sin cargo extra, y de ser posible en su habitación. Decíamos en el capítulo anterior que los operadores turísticos se convencen cada vez más que los patrones de comportamiento no pueden explicarse a fondo sólo por variables de sexo, edad, ocupación o nivel socioeconómico. Hay viajeros experimentados que tratan de usar tarjetas de crédito internacionales para pasar así por alto las centrales telefónicas de los hoteles. Sin embargo, hay un Modelo de Estructura que tiene más en cuenta a los clientes; es el que los incluye como “parte importante” dentro de la Organización. cit. Tomemos nuevamente como ejemplo a la compañía naviera “Buquebus”. Si además el titular de la compañía, preocupado por el alejamiento de “un cliente/amigo”, lo invita a su oficina a tomar un café y conversar personalmente... ayuda al objetivo deseado. Hand to your middle school boys, especially those who connected with Kwame Alexander, sports, and running. 4 Kriegel, R. J.; Patler, L.: “SI NO ESTA ROTO, ROMPALO”. 10 Kapferer, J. N.; Thoenig, J. C. ; “LA MARCA”. Pese a su condición de “inseparabilidad”, es muy común escuchar a protagonistas del sector insistiendo en afirmar que “los productos están” independientemente de si se los utiliza o no y poniendo como ejemplo la indiscutible existencia de los medios de transporte que “brindan servicios” aunque circulen vacíos. * Entre las personas casadas se comparte con la familia. Un mensaje personalizado y firmado en original mejora muchísimo la predisposición del que lo recibe. Los mejores precios” (Pezzati Viajes); “Una solución de rapidez y economía” (TAM, Brasil); “Alquile en grande y pague en pequeño” (Value Rent a Car); “El mejor hotel al precio justo” (Best Western); “La asistencia al viajero es Universal o no es. !” (Hotel Provincial Salta); “Una experiencia superior en confort” (Edelweiss Hotel, Bariloche). Siéntase libre de enviar sugerencias. Para muchos es una dificultad que molesta y “duele”; para los decididores con más experiencia es la diferencia entre una expectativa previa o algo que se desea y la realidad que nos toca vivir. Podemos decir entonces que el packaging en turismo actúa básicamente como señal de presencia del “producto ausente” en el momento de la promoción o venta, y durante la prestación como “ayuda” para mejorar el grado de satisfacción de los usuarios y, además, para posibilitar ventas adicionales no previstas, o bien las recomendaciones a terceros que, a su vez, redundarán en futuras ventas. Please download one of our supported browsers. Promesas “sobreprometedoras”: generan expectativas difíciles de satisfacer y los clientes insatisfechos no vuelven a comprar. En tal sentido, muchos, al terminar una dura jornada, pueden dar fe que “Estar en movimiento sin direccionalidad, lo único que produce es cansancio”.5 Hay quienes están convencidos que las empresas de primer nivel o líderes —por lo menos en un destino— son las únicas que pueden obtener buenos márgenes de rentabilidad pero, en vez de compararse con los líderes del mercado, es más aconsejable aspirar al liderazgo de un segmento lo que es perfectamente alcanzable por una pequeña o mediana empresa; porque inclusive las denominadas “chicas” pueden ser “grandes” para un proveedor a quien le compren un porcentaje significativo de su capacidad. El no entregar el producto “exacto” genera costos y problemas. 3 Kapferer, J. N.: “RUMORES. Es notable como los Cruceros representan en el “imaginario” de los usuarios “todos” los beneficios —funcionales, vivenciales y simbólicos— tal como lo sugiere el siguiente relato, que no precisa ningún comentario adicional: “Aventurismo”7 Kaluhui y sus exóticos pájaros, el follaje de la ribera amazónica, las milenarias ciudades que descansan en el Mediterráneo... Todos destinos de ensueño. * La Marca de un hotel tiene mucho que ver con el producto imaginario. 14 Hammer, M. & Champi, J.: “REINGENIERIA”. Cabe destacar que es un trabajo a largo plazo, pero que una vez ejecutado, traerá muchos dividendos. Suelen ser pensantes; considerados “hombres del habla” más que de 30 ALEJANDRO PRZYBYLSKI acción. CAPITULO CUATRO 1 Wilensky, A. L.: “MARKETING ESTRATEGICO”. A lo sumo debería prevalecer la integración de las acciones para el desarrollo de la Oferta y la Demanda. Destacó que el libro forma ya parte de la colección de la sala porque son “30 años bien contados y explicados” y deseó “larga vida al Festival de Blues”. Siendo éste el momento de la “siembra” hay menos ingresos que costos, debiéndose cubrir las diferencias con recursos derivados de otros productos, o bien, con aportes de los propietarios. Mire. Difícilmente “sobreviva” quien ponga en duda la conveniencia de estar preparado o en condiciones para no tener que improvisar a último momento ni concederle ventajas a la competencia. Cada pasajero tendrá pantalla individual de televisión y juegos electrónicos y los asientos estarán provistos con parlantes en los apoyacabezas, eliminando el uso de los auriculares. Desde otro enfoque podemos pensar a los productos como Espejos que en su imagen nos dan la nuestra y, más aún, nos ayudan a conseguir la imagen que deseamos. La sumatoria de los servicios brindados por prestadores y comercializadores conforman un producto diferente, único y enriquecido. * Zona 5: Atributos percibidos y no deseados de ambas marcas: servicio de desayuno en la habitación. Turismo es solamente para la pareja o el individuo. ePUB (mobile friendly) and PDF. Las distintas etapas se presentan con características únicas siendo recomendable, por lo tanto, la aplicación de una estrategia específica para cada una de ellas. cit. Un éxito similar fue el obtenido por la cadena Novotel con su campaña de verano para atraer familias. Cuatro opciones para el alcance de todos... ¿Cuál es la política de esta empresa? Los aeropuertos tendrán que adaptarse a las nuevas modalidades operativas.3 Todo lo que nos rodea está en estado de cambio continuo. Lo mismo podría ocurrir si ofrecemos “viajes de placer” en medios destinados a sectores empresarios que, en el momento de su utilización, están más preocupados por los ingresos (¿cómo hacer dinero?) Con el fin de obtener mayor rentabilidad y poder constituyen Operadoras de Turismo; extienden sus negocios hacia otros rubros tales como hotelería, ferrocarriles, servicios de aeropuerto, catering y sistemas de reservas que facilitan comercializar múltiples productos turísticos (propios y de otras compañías menores). ¿Para qué...? UNIVERSIDAD CATOLICA LOS ANGELES DE CHIMBOTE ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION MARKETING EMPRESARIAL III how he found out that was some kinda special talent. Por otra parte, la Oferta se maneja con una lógica diferente. Posted at 10:48h in Uncategorised by 0 Comments. Tanto los sistemas como las personas tienen que renovarse continuamente y operar al servicio del desarrollo del potencial competitivo. Imposibilidad de disfrutar con libertad horaria el recorrido de un determinado lugar. 13 Eiglier, P.; Langear, E.: “SERVUCCION” El Marketing de Servicios. La relación que se establece con los clientes es prácticamente inexistente ya que frente a una oferta de menor precio o que la localización de la empresa no sea accesible, motiva un rápido cambio en la preferencia del comprador. Cuando éstas son cubiertas plenamente es posible afirmar que el servicio es de calidad total (cero defectos). En ese mismo instante el turismo compite con una lista interminable de artículos sustitutivos como ser el cambio del auto, los muebles o la casa, el estudio de los hijos, el tapado de piel para la señora, los electrodomésticos, computadoras, el arte... ¿A qué se debe la invasión competitiva? Esta obra evidencia la necesidad de cambiar de forma de vida, de forma de gestionar nuestra existencia tanto a nivel individual como social, a fin de reducir el cambio climático emocional. * Global, por acentuar una “visión estructural” de tipo general más que particular. A Gonzalo Yrurtia, Director-Editor de Ladevi Produccio- XX ALEJANDRO PRZYBYLSKI nes (“La Agencia de Viajes Latinoamericana”; “La Agencia de Viajes Chile” y “La Agencia de Viajes Manual”) por brindarme la posibilidad de acceder con mi enfoque de Marketing de Servicios a los diferentes públicos de habla hispana especializados en Turismo y por su valiosa colaboración durante todo el proceso de realización de este libro. * Una heladera en una habitación de hotel no llega a convertirse en un buen servicio “Frigobar” si permanece vacía y el huésped tiene que pedir expresamente que la “carguen” para su uso; o que por las dimensiones de la habitación se ubica junto a la cama originando ruido y calor (del motor) que dificultan el descanso, agregado al peligro que representa extender la mano y toparse con la “electricidad”. Implica una posibilidad de retroalimentación en el intercambio de opiniones e ideas que facilita MARKETING DE SERVICIOS TURISTICOS 133 resolver en el momento muchos de los “problemas” existentes en la relación. cit. 11 Eiglier, P.; Langear, E.: Op. MARKETING DE SERVICIOS. Cursos de protocolo. Mar del Plata, por su parte, se posiciona como “Mar del Plata, la ciudad de todos”; “Mar del Plata una ciudad con todo” y “Mar del Plata todo el año”. Un libro que utilizando un lenguaje accesible privilegia las ideas más que definiciones; casos, ejemplos y experiencias tal cual las opiniones. En primer lugar habría que ponerse de acuerdo con respecto a la ventaja de unificar la denominación genérica a adoptar: ¿Agencias o Empresas? “Córdoba lo tiene todo” (...) “siempre de temporada”. Pero ¿es siempre así...? I know this all. Para la American Marketing Association (A.M.A. Dificultad en comunicación con proveedores o clientes; en la transmisión de textos e imágenes; no poder responder en tiempo real; atraso en el procesamiento de la operatoria comercial; gasto innecesario del —costoso— tiempo del personal; información insuficiente o desactualizada. This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. Dentro de cada país existen políticos que se encargan de regular las leyes por las que los ciudadanos deben regirse, en otras palabras, son las personas encargadas de gobernar un país, desde el presidente hasta el último que conforma este amplio gremio; todos tienen una esfera de autoridad. Cit. La “visión” tradicional llevaría a pensar que tal vez la cantidad de ascensores con que cuenta el hotel es insuficiente, o que la velocidad de los mismos es menor a la necesaria... El decididor que utiliza el pensamiento lateral procura “ver” la problemática desde otra óptica: en vez de focalizar como problema la transportación vertical, se dedica a estudiar la “baja” tolerancia de los pasajeros, buscando soluciones menos onerosas que la MARKETING DE SERVICIOS TURISTICOS 31 de instalar ascensores externos o modificar las instalaciones actuales (salvo que tuvieran un real déficit de funcionamiento). Evidentemente, las expectativas de los empresarios no son iguales; tampoco lo son sus posibilidades o alternativas de inversión. Moore. 4) Centra la atención en la “venta” de lo que podríamos considerar como “recursos” (Río de Janeiro u Hotel cinco estrellas) sin aprovechar en proponer alguna característica que resulte lo suficientemente atractiva; salvo que el mailing haya sido dirigido a frecuentes viajeros interesados en practicar los deportes señalados en un marco que presenta el hotel y el destino propuesto, situación que no se deduce del relato en cuestión. Lo que se pretende es lograr una conveniente representación en los clientes de las características, efectos y ventajas competitivas del producto y de los servicios complementarios ofrecidos. Habría que analizar qué efectos producirán esos avances en las reales preferencias y cómo “manejar las cábalas” de los fanáticos “frecuentes jugadores”. Es la base o esencia de la prestación ya que no se concibe una oferta de alojamiento sin un lugar destinado para dormir (todos los hoteles tienen que tener cama para ser considerado hotel); un restaurante sin el servicio de comida sería simplemente un lugar apto para comer y una agencia de viajes sin los elementos necesarios para trabajar sería una oficina como cualquier otra. Seguramente los Directivos (integrantes de una estructura tradicional) se inclinen por pensar que la “culpa de cualquier problema es del personal”. En la prevención primaria, se enfocan en evitar la mala salud en primer lugar y en promover la buena salud.En prevención secundaria, ofrecen información, … Esto ocurre en viajes en avión y turismo de vacaciones. His name is Castle Crenshaw, but he calls himself Ghost. De no ser así, alguien más lo definirá por nosotros, y a nuestras expensas”.6 1.1 - ¿Moda? Ejemplo de ello sería creer que la empresa no vende debido a que su local no está a la calle o porque no es IATA; que no hay ganancias porque no se hace publicidad; no lanzar el producto porque no es el momento adecuado; suponer que no hay ventas porque los vendedores son ineptos; etc. Sabiendo que el turista generalmente busca para sus vacaciones experiencias que no puede vivenciar en su lugar de residencia habitual, la oferta “Argentina Turística” se torna “apetecible” para el segmento de jóvenes profesionales o ejecutivos de clase alta o media alta, residentes en los grandes centros urbanos europeos. CAPITULO UNO 1 “VOLUTAS QUE SE HACEN HUMO”. Los cambios en las reglamentaciones, el lanzamiento de un nuevo producto por parte de un competidor o cualquier novedad que se produzca en el entorno, implica la posibilidad de que uno pueda capitalizarla en su provecho.5 Bajo esta perspectiva podemos decir que “en un mundo en el que lo único seguro es el cambio, estamos obligados a trabajar en la definición y construcción de nuestro propio futuro. cit. En síntesis, las autoridades mediante el otorgamiento de las estrellas están avalando el nivel de servicios que suele no coincidir con el esperado por los turistas. 5. Ediciones Granica, Barcelona, 1993. Habitualmente nos comportamos de la misma manera para ahorrar tiempo y esfuerzo. Tomemos como ejemplo la necesidad de promover mayores ventas en base a menores precios. 9. Sus integrantes quedan absorbidos por los problemas relacionados con la compra de productos y/o el buen manejo financiero del negocio; no sufren necesidad ni disponen de tiempo para el diseño o implementación de estrategias y planes de Marketing. Hay situaciones que justifican una integración total: absorción o fusión de dos o más empresas para conformar otra de mayor tamaño (manteniendo o no el nombre de alguna de sus formadoras). Cit. La postdata de la carta decía: “Nunca en mi vida volveré a hospedarme en un hotel que no sea de la cadena de ustedes”.12 Algunos grandes hoteles de Nueva York —como una clara expresión de estar cada vez más al servicio del cliente— han logrado eliminar las formalidades del check out de la mañana, pesadilla de sus clientes por culpa de las largas colas de espera. Editorial McGraw Hill, España, 1990. Las diferencias funcionales, las de condiciones de pago o de precios se pueden imitar fácilmente; sus ventajas tienen corta vida. Como sabemos, nadie está exento de tener que afrontar problemas y que todos (empresas grandes, chicas, asociaciones sin fines de lucro, agencias cautivas, etc.) Es el que usan tanto las empresas en sus acciones de promoción y ventas como los mismos clientes cuando influencian con sus comentarios a conocidos, amigos, parientes, vecinos o compañeros de trabajo. Aclaremos que el objeto al cual se refiere es el objeto de aprendizaje y que el proceso de transformación permite que con mayor conocimiento cualitativo, un sujeto “más completo” está en mejores condiciones para operar. Las hay también referidas a algún acontecimiento histórico, al status o a la universalidad. MARKETING DE SERVICIOS TURISTICOS 163 4 Chias, J.: Op. ¿Por qué nos van a comprar? 11 Chias, J.: Op. Te presentamos los libros de Economía, finanzas, empresa y gestión,, Marketing y publicidad en eBook etiquetados en restauracion que coinciden con tu búsqueda. YA novelist/poet American Fun Facts? Spanish. ¿Quién sugiere esta opción? La invasión competitiva también se da cuando grandes compañías de diversos rubros instalan su propia empresa de viajes, ya sea interna o cautiva. La rama de la ciencia encargada de estudiar este punto es la mercadotecnia, por lo tanto, el especialista en la materia debe asesorar al empresario en cómo realizar la gestión de la empresa para lograr ser competitiva en el mercado, para posicionarse, y ganar autoridad. Theodore Levitt 1 - Características y Efectos Es una costumbre compartida por los integrantes del sector nombrar a cada uno de los servicios que comercializan con la denominación genérica de “producto turístico”. * Zona 7: Atributos percibidos de la Marca “B” que no forman parte de las “Expectativas del Consumidor” en consideración: hidromasaje; atendido por sus propios dueños. Solucionario Libro Marketing de Servicios Personal: Tecnología y Estrategia – Christopher Lovelock, Jochen Wirtz – 6ta Edición con las soluciones y todas las respuestas del libro de … Editorial Gustavo Gili, Barcelona, 1976. El MD — al igual que la venta directa— es un sistema de comunicación esencialmente interactivo. A pesar de ello, todavía hay quienes siguen argumentando a favor de la no capacitación con dichos como “Capacitar es avivar giles” o “¿Por qué preparar al personal si apenas aprenden algo nuevo se van a trabajar con la competencia o se ponen por su cuenta?”; o con “Tenemos otras prioridades y los recursos no sobran”, “Yo nunca fui a ninguna Universidad y puedo dar vuelta a cualquier Licenciado”, “La calle siempre fue mi mejor Maestro” y otros similares. Como parte de nuestra selección hemos incorporado libros en inglés y en portugués, para que disfrutes del tema en cualquiera de estos idiomas, si así lo deseas. El posicionamiento sintetiza el concepto de “gran naturaleza” representada en una imagen de “Reserva natural en un país moderno”, con el principal beneficio para los turistas de poder disfrutar y vivir intensamente los productos, contando con un confort acorde con las exigencias del público europeo. Todo tipo de actividades ideales para chicos, solteros, casados, familias y personas de tercera edad, gente joven. La misma consiste en disminuir la calidad y/o cantidad en la prestación esperada para abaratar costos, como así también aumentar los precios de los servicios periféricos o facturar servicios no prestados. Como ya hemos visto, para posicionar un producto o servicio resulta imprescindible conocer en profundidad los comportamientos de los clientes y/o usuarios. Un interesante caso se le presentó a “Air Inter” —cuyos principales clientes son viajeros de negocios— al pretender cubrir su capacidad en vuelos con poca tasa de ocupación (en medio del día) cuando al principio y al final de cada jornada tenía que enfrentar problemas a consecuencia de “vuelos muy cargados”. ¿Transmite claramente su posicionamiento? En InfoLibros apoyamos y respetamos los derechos de los autores, Libros que hablen sobre el Clima Organizacional, Libros que hablen sobre Imagen Corporativa, Libros que hablen sobre Manuales de Procedimiento, Los Mejores 20 Libros de Marketing [Pagos], libros de Negocios e Inversiones en formato PDF. Una carencia de información deja “espacio” que suele ser cubierto por un “rumor”. La difícil pero interesante alternativa para las empresas consiste —como lo expresa el lema de una conocida institución bancaria— en buscar la manera para “estar siempre un paso adelante”. Tucumán, Argentina, “todo el año”. Para que un negocio sea rentable ¿qué es lo más importante? Tras advertir la realidad y para “salvar la situación” se suele cometer un segundo error que podría llegar a ser fatal. 2 Mazarrasa, M.: Op. Por el contrario, los que piensan que los clientes solamente adquieren lo que es “barato” no pueden aceptar el fenómeno real del consumo; ni siquiera aceptarían que ellos mismos, en el rol de consumidores, se comportaran “comprando precio”. En Turismo hay muchas variables imposibles de controlar. “Vía Pública”: carteles en las calles, rutas o lugares “públicos” preferentemente de gran concentración de gente, utilizados convenientemente por sus “costos accesibles” para posicionar una región, una actividad o un tipo de turismo como el ski, aventura u otros. Servicios que los usuarios suelen demandar: * De información: la información solicitada es sumamente variada, puede ser general o específica, directa o a través de material explicativo referida a documentación de viaje, limitaciones de equipaje, requisitos aduaneros, cambio de moneda, clima, distancias, diferencias horarias, transportes, alojamiento, costumbres y cualquier otra información adicional que ayude a conocer las múltiples posibilidades existentes para ver, sentir y hacer “mejor” un viaje. Diferentes para los usuarios que perciben calidad total (cero defectos) como para los que perciben déficit de calidad. Este tipo de enfoque es totalmente desaconsejable para las PYME (pequeñas y medianas empresas) —salvo que se junten entre varias— pues no cuentan con el respaldo patrimonial ni organizativo, resultándoles difícil convenir condiciones especiales con los proveedores. Marketing de Servicios Turísticos Están los más interesados en que se les asegure a los usuarios tranquilidad para descansar; proliferan, por otra parte, los que intentan imponer la especialización en el segmento estudiantil o juvenil, y seguramente habrá quienes se inclinan para que se privilegie el Destino como elección para la realización de Congresos, Convenciones y viajes de incentivos. Disfrútela con nosotros” (Sepean); “En Nuestros Destinos el placer está Escrito” (Mirasol Turismo); “Una cuestión de sensibilidad” (Portugal). Aquí el problema real no es cómo vender más productos sino, por el contrario, cómo “comprarle” más dinero a los usuarios. Las ventajas consisten en poder entablar un diálogo espontáneo (sin interferencias) capitalizando tanto lo que se dice verbalmente como lo que se expresa a través del lenguaje gestual. Pero, a esos presuntos usuarios potenciales —de haberse tenido mayor información con respecto a sus preferencias y hábitos— tal vez se los podría haber atraído con alguna propuesta más abarcativa o “seductora”... MARKETING DE SERVICIOS TURISTICOS 139 Capítulo 9 LA ORGANIZACION AL SERVICIO DEL NEGOCIO Fácil de decir. En el hotel, los caramelos, bolígrafos, papel membretado, sobre o postal que se pone a disposición de los huéspedes, la faja que cubre los sanitarios “higienizados”, el envoltorio y/o aroma de los jabones, las bolsitas que envuelven los vasos del baño hasta el bolso con el logotipo que se acostumbra obsequiar, constituyen todos ellos los elementos del packaging. Sailaway, empresa que se promociona con el lema “El arte de navegar”, presenta además en su oferta competitiva “Una Opción Para Cada Estilo”: “El Crucero Latino” (Seawind Cruise Line), “Europa y Alaska de Lujo” (Royal Cruise Line), “Navegación a Vela En Europa y Caribe” (Star Clippers) que acompañan al ya citado American Family Cruises, “El Navío Para la Familia”. Lo práctico no necesariamente tiene que ser lo superficial. ¿Cuánto...? Es una relación ganar – ganar para ambas partes, sin embargo, si se hace sin el conocimiento adecuado, la persona o equipo que se dedica a promocionar los productos, puede salir perdiendo toda la inversión que ha hecho en comprar un dominio, alquilar un hosting, elaborar imágenes, redactar textos, etc. El marketing de contenidos es una técnica vistosa, donde el redactor en este caso elabora un texto que capte la atención inmediata del lector, con la intención de que se vuelva un potencial cliente a corto, mediano o largo plazo. En cambio, los que adhieren al enfoque sistémico o los que actúan orientados al servicio, probablemente estén más predispuestos a no echarle la culpa a sus colaboradores y a revisar los sistemas de contratación del personal, las carencias de su capacitación y los demás sistemas de trabajo. Crece el número de visitas a parques temáticos u 6 ALEJANDRO PRZYBYLSKI otros atractivos especialmente creados por el hombre. Tanto “Air Inter” como “Novotel”, sin tocar los precios, pudieron aprovechar mejor la capacidad que de todas formas no hubiera sido utilizada.1 El Marketing al servicio de la rentabilidad empresaria facilita entonces la búsqueda de soluciones a simples “problemáticas” como definir la duración más adecuada de tours a ofrecer; servicios para una participación activa o más pasiva por parte de los pasajeros; excursiones compartidas o exclusivas; con o sin guías... o bien, complejas como las que se presentan, por ejemplo, entre la empresa y sus clientes (tra- 38 ALEJANDRO PRZYBYLSKI tamiento de las quejas); del personal en contacto y del de apoyo; la sustitución de productos; la elección del conjunto de usuarios que más conviene servir; grados de compatibilización entre diferentes segmentos; definición de la estrategia de comunicación: qué decir, a quién, cómo, dónde, cuándo y por qué; la fijación de precios “razonables”; la construcción y preservación de la imagen; política de marcas y del cómo neutralizar el efecto “imitación” o el “rumor”, entre otras. ¿Es la categoría para este documento correcto. Los desarrollos que siguen están dedicados al examen de la servucción de los servicios, los diferentes elementos necesarios para su existencia, sus características y propiedades … Las diferencias entre las distintas ópticas (de la Oferta y de la Demanda) se pueden advertir también en servicios que se brindan en los aeropuertos. Are you sure you want to delete your template? Una investigación de Mercado realizada sobre viajes de trabajo muestra los orígenes de muchas peleas familiares consecuencia de las diferentes percepciones con respecto a lo que realmente pasa en los viajes de negocios. La existencia en un mismo mercado de diferentes expectativas... explica que diversos tipos de marcas puedan 128 ALEJANDRO PRZYBYLSKI coexistir. La Publicidad, en muchos casos, suele tener como objetivo “romper” con ciertos hábitos (que no favorecen al anunciante) para reemplazarlos por otros más convenientes al producto y/o marca publicitada. A José A. Navarro, Director del Centro de Capacitación Profesional de AVIABUE, Director del Plan de Formación Profesional de AAAVYT y Gerente General de AAAVYT, a quien agradezco su amistad y confianza. Alojados en el más importante hotel o similar; propuesta válida tanto para vacaciones, luna de miel o viajeros de negocios; servicios prestados por una empresa joven y de gran experiencia. Fijación de precios de los servicios. Desde otro enfoque, muchas empresas competitivas hacen lo imposible para que el público las elija... para convertirse en los mejores clientes de sus clientes. Por su parte, los vendedores pueden tratar de compensar este efecto ofreciendo reducciones ventajosas sobre pedidos hechos con anticipación.3 The Wall Street Journal, en uno de sus comentarios de actualidad relacionado con los viajes, destaca como hecho que “los pasajes baratos ya no son el único incentivo para atraer a los viajeros”. La actitud es una determinada predispocición hacia algo o alguien. Muchas hacen referencia a algún recurso natural, región o ciudad, pudiendo coincidir o no con las características de los destinos ofrecidos. 6 Cowell, D. W.: Op. Esta persona tiene una conducta extrovertida, posee confianza en sí misma y se caracteriza por un considerable grado de aventura y un deseo de buscar y experimentar en la vida. Los “chicos”, que sufren la “carencia de recursos” y además se ocupan en “hacer de todo”, se sienten limitados y preocupados por los negocios que no pueden concretar. Los viajeros que regresan de un tour no exteriorizan el mismo grado de conformidad. Los errores disminuyeron radicalmente apenas empezamos a preparar debidamente a estos empleados y a repartir premios todos los meses por el menor número de errores y fijar en la cartelera los nombres de los camareros descuidados (sin castigos, sólo los nombres).3 Otro caso para analizar: Innumerables quejas de turistas molestos por la calidad de los servicios recibidos en los hoteles nos podrían hacer pensar en fallas en el sistema de categorización, en déficit de control del cumplimiento de las normas que regulan la actividad hotelera o en la insuficiente capacitación de los empresarios y/o de su personal. El efecto de prestigio se consigue incluso en los viajes que no se realizan; con- MARKETING DE SERVICIOS TURISTICOS 99 VALORES Y FUNCIONES DE CADA VINCULO VC VS PERTENENCIA IDENTIDAD LEALTAD TRADICION CONSENSO CONTINUIDAD GENERACIONAL PRESTIGIO/STATUS ESTETICA/BELLEZA SENSUALIDAD REFINADA SABER CONVENCIONES IDEOLOGIA CONSERVADORISTA IDEOLOGIA JERARQUICA S D VA VR PROTECCION FUNCIONALIDAD SEGURIDAD AFECTO NUTRICION SALUD GRATIFICACION PRACTICIDAD RENDIMIENTO MULTIFUNCIONALIDAD SABER PRECIO IDEOLOGIA NATURISTA IDEOLOGIA TECNOLOGISTA Referencias: S = SIMBIOTICO (sujeto = otro) D: DISCRIMINADO (sujeto = otro) V C: VINCULO COMUNITARIO. La séptima por orden alfabético es “Tenerife” —La Isla Fascinante—, “Todo lo que puedas imaginar”, “Descubre todo el exotismo de esta isla” y “Dos mundos unidos por un volcán” son las claras y creativas apelaciones que pretenden orientar y atraer al turista. El estilo, motivación, conocimientos y deseos son esenciales para aprovechar las posibilidades potenciales de mejorar el producto total. elegirán desviarse de la cafetería para buscar otras alternativas.11 Otro ejemplo muy difundido de empresas que no diseñan sus servicios teniendo en cuenta las necesidades del cliente se puede encontrar en muchos hoteles de importantes zo- MARKETING DE SERVICIOS TURISTICOS 65 nas de turismo que se “ahorran” el costo del desayuno incluido en sus tarifas, debido a que a la hora de su servicio (7:30) los pasajeros ya están viajando en las excursiones de día entero que parten generalmente antes de ese horario. HISTORIA DE LA LITERATURA ESPANÑOLA DESDE MEDIADOS DEL SIGLO XII HASTA NUESTROS, SISMONDI, JEAN-CHARLES-LÉONARD, SISMONDI, JEAN CHARLES LÉONARD SIMONDE, ISBN: 9781271738304 Librerías Proteo y Prometeo. “Alocéntrico”, por otra parte, proviene de la raíz “allo”, que significa de forma variada. Si bien el caso citado nos marca un fracaso, es importante señalar que “un resultado (positivo o negativo) no indica de por sí la falta de aplicación del enfoque de Marketing de Servicios en un mailing”. Aunque a los clientes se los suele considerar como dependientes o cautivos (ubicándolos gráficamente en la base de la pirámide), son ellos los que tienen la real facultad de decidir el futuro o destino de las compañías, “premiando” con sus compras a las empresas que brindan buenos servicios y “castigando” (cambiando de proveedor) a aquellas que no satisfacen las demandas. Este libro ofrece todo lo que un proveedor de servicios profesionales necesita para alcanzar el éxito en el ambiente competitivo actual, desde el análisis del mercado hasta la creación de una promoción combinada y la aplicación de un programa de marketing.El marketing de servicios profesionales proporciona una … MARKETING DE SERVICIOS personal, tecnología y estrategia Sexta edición CHRISTOPHER LOVELOCK JOCHEN … 2 O’Shaughnessy, J.: “POR QUE COMPRA LA GENTE”. I love the story. Su misma marca sintetiza perfectamente el concepto: transportación fluvial más los servicios de traslados en ómnibus a distintas ciudades. The cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. De acuerdo con la tendencia que se está acentuando en los mercados turísticos la mayor competencia no se va a seguir dando entre compañías que operen en forma independiente, sino entre un conjunto de empresas vinculadas que actuarán conformando un sólido sistema para competir con otras uniones de compañías del mismo u otro rubro sustitutivo. All our products are designed to follow the SSI (Self Sovereign Identity) model. g) Favorece el enriquecimiento de la “visión empresarial” para acentuar los aciertos y evitar posibles errores en la toma de decisiones. que en aumentar sus egresos. Argentina nos espera”, así como sus campañas precedentes: “Argentina te quiero” o “Viaje por el País”. Este libro nos ofrece las herramientas administrativas y estratégicas necesarias para competir de manera eficaz en el mercado nos lleva a través de conceptos esquemas y procedimientos analíticos y nos indica como aprovecharlos para examinar y resolver los diversos desafíos del Marketing de servicios. !” (Royal Caribbean), “Donde se habla su mismo idioma” (Fiesta Marina), “La Recompensa En Grande Por Un Precio Bien Pequeño” (Royal Caribbean). Parte I: Perspectiva general del marketing de servicios (Capítulos 1-4); Parte II: La mezcla táctica del marketing de servicios (Capítulos 5-10); y Parte III: Evaluación … Por último... las actitudes, las más difíciles de modificar. Leer más. Editorial Diana, México, 1985. GHOST by Jason Reynolds - Audiobook Excerpt by Simon & Schuster Audio published on 2016-08-27T04:01:14Z. All rights reserved. Otra clasificación en base a los patrones de comportamiento de los usuarios tiene que ver con su grado de participación y con la dominancia. Analizaremos más adelante cada una de estas variables de la es - trategia comercial y cómo se diferencian de las del márketing de con-sumo masivo. al comercializar “al costo” los productos turísticos, gozando de importantes ventajas que representan las exenciones impositivas. Tomemos como ejemplo de ello a “Servichek”, un sistema de alcance nacional dedicado a la administración y operatoria de viajes de negocios, que permite reservar en forma directa y abonar servicios aéreos, hoteles, restaurantes, alquiler de autos, taxi aéreo, remises y traslados mediante el uso de chequeras/vouchers personalizadas. sobre el marketing de servicios. ¿Cuál es el atractivo principal? Para hacer uso del MD las empresas necesitan reestructurar sus sistemas de recolección y almacenamiento de datos a fin de poder contar con una información depurada y actualizada que favorezca la búsqueda de potenciales clientes facilitando, por otra parte, el proceso de selección del conjunto o segmento de usuarios con mayor predisposición para adquirir el producto que se les va a ofrecer y, en base a estos datos, realizar la comunicación (mensaje) que resulte más adecuada para esos beneficiarios de la oferta. El sistema de Propiedad Vacacional Participativa o de Tiempo Compartido está “invadiendo” los mercados tradicionales con el objeto de imponer cambios de hábitos en la compra y uso de servicios turísticos. Marketing de servicios. comercialización de bienes y la prestación de servicios. Con la idea de brindar la mayor cantidad de información posible sobre temas de gran aporte para nuestra cultura general, continuamos creando listas de libros gratis. Junín 845 - Buenos Aires en el mes de febrero de 1995. Una de las cosas más interesantes de "Los servicios de inteligencia" es la forma en que Fleming aborda el tema de la inteligencia militar. Sabena, en su momento, en vez de continuar publicitando las características de sus aviones aumentó notoriamente la cantidad de pasajeros transportados invirtiendo más en la promoción de Bélgica como Destino. Colección Revista Negocios. Para paliar este fenómeno de gran costo económico y social existen diferentes “medicinas”; el Turismo podría llegar a ser considerado como uno de los remedios más efectivos. El empaque debe llevar a cabo muchas de las tareas de ventas. 8900000 Libros PDF de Marketing De Servicios. Buenos Aires, 8/8/94 y 7/11/94. El nivel de los conceptos es el de los aprendizajes significativos, de ideas y pensamientos. Las dificultades en la demostración de los beneficios traen aparejado que terceros (amigos, parientes, vecinos) lideren la opinión ante los usuarios, influyendo en su decisión de compra. Ejemplos de posibles vínculos combinados podrían ser: MARKETING DE SERVICIOS TURISTICOS 101 VA/VC: “Un sueño hecho realidad exclusivo para “TEENAGERS” (Edamar Servicios Integrales/Mares K Turismo). «Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. Parte de estos costos podrían ahorrarse procurando satisfacer a los actuales clientes. Diario La Nación, Buenos Aires, 4/8/94. 3 O’Shaughnessy, J.: Op. Frente a esta realidad, los distintos países interesados en aprovechar el enorme potencial de desarrollo económico que justamente representa el turismo —desde la obtención de divisas hasta la creación de empleos—, apoyan y promueven esta actividad para que su futuro pueda ser concebido y “construido” como un Escenario favorable. Conceptos y estrategias”. 3.1 El segmento de mercado Al analizar el primer componente de la estrategia comercial, es decir 2 Wilensky, A. L.: “POLITICA DE NEGOCIOS EN MERCADOS COMPETITIVOS”. Estos servicios básicos se ven enriquecidos con los “beneficios vivenciales” que los concurrentes experimentan al no ser considerados como meros espectadores; son “los protagonistas” que, en forma activa, disfrutan participando de los atractivos. Para no quedar “fuera del juego”, la actitud que se adopte con respecto a la capacitación es fundamental. Para manejarse mejor en los negocios hay actitudes que “ayudan”; otras no. Sin embargo, en vez de considerar las distancias en sus valores absolutos resulta más conveniente pensarlas en sus valores relativos: no tanto en cantidades de millas u horas sino en cómo se las transita. El tercer enfoque, a diferencia de lo que comúnmente se cree, no implica vender “de todo a todos” ni dejar de cobrar los servicios prestados; al contrario, es la resultante del equilibrio armónico entre la especialización, la correcta administración de las demandas y las políticas de precios y de servicios, entre otras decisiones de Marketing a tomar. 6 Chias, J.: “EL MERCADO SON PERSONAS” El Marketing de las Empresas de Servicios. Si deseas convertirte en un especialista, puedes hacerlo con nuestra colección de libros sobre marketing de contenidos. Los grandes eventos empiezan con una pequeña idea... La “idea dominante” se da también cuando una característica del producto es considerada como constante, en vez 28 ALEJANDRO PRZYBYLSKI de operar como si fuera una variable. El mismo consiste en ofrecer significativos descuentos con ofertas que no expresan más que desesperación para salir tardíamente a “pescar viajeros”. Cevagraf dispone de una calculadora para impresión en libros en tapa dura que puedes utilizar sin necesidad de registrarte. En turismo, al igual que en otros rubros, la búsqueda de la excelencia impone (como dice el lema de Utell International) “Para ser el mejor hay que tener visión... y poder ver más allá”. 11 Kapferer, J. N.; Thoenig, J. C.: Op. Inclusive destacados Museos han extendido sus negocios al competir por el interés de los turistas no sólo con sus obras sino con la venta de reproducciones, réplicas, libros, regalos, imitaciones de joyas en plata, T-shirts, bolsas, almanaques, rompecabezas, juegos y, por supuesto, las clásicas tarjetas. Actualmente, la estrategia de servicios es considerada como uno de los puntales del marketing para poder diferenciarse unas empresas de otras.
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