Debido a su experiencia y contactos, pueden exigir niveles más elevados de paga y mayores prestaciones que algunos vendedores que ya pertenecen a la empresa. ESIC Editorial. ¿Qué hacer para reducir esa carga de trabajo? (Miquel Peris, Salvador. En estos giros, la empresa no puede simplemente pensar que los empleados, “harán su mejor esfuerzo” (sin pagarles). Los criterios referentes al proveedor pueden incluir experiencia en proyectos similares, en la industria de que se trate, habilidades tecnológicas, etcétera. Asegúrate que los vendedores tengan retroalimentación constante de su desempeño, así como también sus líderes, esa es una herramienta indispensable para que puedan realizar seguimiento e identificar a aquellos que requieran mayor acompañamiento. El estudio informó que las personas con un plan orientado tuvieron un desempeño 30% mejor que los que no lo tenían. Las ventas son el resultado de la estrategia comercial y … HubSpot utiliza la información que proporcionas para ponerse en contacto contigo en relación con contenido, productos y servicios relevantes para ti. Exitosos• Reconocimiento de los logros• Desarrollo de nuevas habilidades. Franklin, F. Enrique Benjamín (2007). Primera Edición. Este KPI es relevante si observa un período más largo, como 30 días. Asegura alinear los objetivos comerciales … Qué responderle al cliente, Aquest es el nostre despertar diari. Cada vez más este enlace se ha formado a través de procesos que comparten proveedor y comprador. (2005). Algunos de ellos son: El … Cuando evalúa al candidato de acuerdo con sus rasgos conductuales, el gerente debe decidir si una persona podría corregir una deficiencia en algún rasgo después de la capacitación adecuada. Se comprueba con la función de registro / salida geográfico que tenemos en nuestra solución, por ejemplo, donde el inicio y el final de la visita solo se pueden informar si el GPS muestra que se encuentra en la ubicación de la tienda. Cómo medir la eficacia de tu fuerza de ventas Con Borja Castelar Recomendado por 255 usuarios Duración: 47 min Nivel de conocimientos: Intermedio … Algunas empresas tienen la costumbre de asignar proyectos de ventas, presentaciones o propuestas a personal administrativo sin un incentivo en el cierre de ventas. Si se hace una publicidad extensa se recibirán muchos currículos, pero de acuerdo con la experiencia anterior, sólo 20% pasará la selección inicial. Editorial Pearson Educación. Un enfoque estratégico para productos y servicios en América Latina. WebEstimación de ventas: define el modelo de previsión en 6 pasos. Los gerentes de ventas o supervisores deben luchar continuamente para mantener a la fuerza de ventas muy motivada, esto solo se logra con un acuerdo ganar-ganar entre empresa y empleados. Sistema de gestión de contenido prémium. Notificarme los nuevos comentarios por correo electrónico. Entre algunos que podemos señalar están: Visitas; Precio; Quiebres de stock; … Tus familiares, amigos, empleados leales, esposo o esposa es probable que te ayuden a vender por el simple hecho de que te conocen o porque trabajan en tu empresa. Los valores que el individuo considera importantes se relacionan con la personalidad. Existen varios parámetros que permiten que el gerente de ventas pueda saber qué tan eficiente resulta la fuerza de ventas. 5. Editorial Norma. %PDF-1.5 %���� Una manera de dinamitar los resultados es realizando un ranking de desempeño y premiando a los top performers. Editorial McGraw-Hill. México, Robbins, S. (2004). La fuerza de ventas (FV) o sales force se encuentra dentro de las variables comerciales de una empresa, y de las variables tácticas (marketing, por … Asesórate con un experto en XBA y potencializa los resultados de tu fuerza de ventas. 3. Pág. Software de atención al cliente. Es muy cómodo como líder definir la misma meta para todos, pero esa impide que puedas maximizar tus resultados, provocando tener un costo de oportunidad en ingresos y al mismo tiempo un costo por rotación de los vendedores que tienen el objetivo muy alto y desisten de su función. Cuando las compañías se enfocan en los tradicionales indicadores de volumen o ventas para medir el desempeño de su fuerza de ventas, es posible que dejen de lado negocios rentables, simplemente porque su potencial en cantidad no es significativo. Es posible tomar algunas medidas para mejorar el valor de estas comprobaciones como herramienta de contratación, entre ellas:• Utilizar las comprobaciones de clientes anteriores como fuentes fundamentales; las de patrones anteriores, como secundarias.• Preparar una declaración de apertura y preguntas de seguimiento antes de hacer el primer contacto.• Escuchar con cuidado las respuestas, pues lo que no se dice con frecuencia es tan importante como lo que se dice.» Algunas de las personas que contestan pueden ser muy creativas para no proporcionar información desfavorable y protegerse contra una posible demanda. Esto ayuda a medir si un deal en específico se está dificultando o … Conoce las 7 principales métricas de ventas. Por último el método supone que todos los vendedores emplean su tiempo con la misma eficiencia. (Robbins, S. 2004. ‍♂️…. El pronóstico de personal debe incluir las predicciones de introducciones de nuevos productos tanto de la empresa como de sus competidores. Apuntes para la clase Pre-requisitos Administración Básica (Maestría en Administración de Organizaciones). Editorial Trillas. Instrucciones para el entrevistador: lograr que el candidato se sienta tranquilo, explicar el objetivo de la primera entrevista y advertir los puntos en la solicitud o currículum que necesitan aclararse. Estilos de liderazgo Son pocos los gerentes de ventas que reclamarían como propio el estilo de liderazgo carismático de John Kennedy, Vince Lombardi o Martin Luther King Jr., pero sí poseen cualidades como calidez, integridad, justicia, realismo y decisión, las cuales generarán confianza y respeto, con lo cual harán que los vendedores deseen trabajar para ellos. Planes gratuitos y prémium. Es posible configurar los KPIs que sean relevantes para asumir la tarea de monitorización de la productividad de forma fácil y precisa. El plan de ventasEl plan de ventas refleja los objetivos de la empresa, sus estrategias de comercialización, el papel de la venta personal en estas estrategias y, finalmente, las estrategias de ventas de la fuerza de ventas. Asegúrate de que todos lo entiendan y lo hagan antes de iniciar el periodo que les evaluarás. Los gerentes poseen estas cualidades en grados distintos y deben aprender a utilizarlas bien. CALIDAD DEL LEAD (optimizar la calidad de los prospectos en la etapa inicial del embudo), 3. �_ FUERZA DE VENTAS: INDICADORES VS PREMIOS O CASTIGOSUn compromiso con la motivación individual es obligatorio si se ha de hacer un intento serio para motivar al personal de ventas. En las encuestas se ha mostrado que el aumento en las compensaciones es la razón menos común para que los vendedores cambien de empresa.». Dirección Efectiva de Equipos de Venta. UU. En primer lugar, la productividad por vendedor es uno de los tantos aspectos que hablan acerca de la salud financiera de tu negocio. Cambiar ). Es probable que conozcan la industria, la empresa y sus clientes y sólo requieran capacitación y orientación sobre la marcha para convertirse en excelentes vendedores. Para medir el desempeño de tu fuerza de ventas, no solo debes invertir energías en el análisis de la … La fuerza de ventas, que también conocemos en inglés como «sales force», es el conjunto de los recursos … En algunas, los únicos esquemas motivacionales son financieros. Es importante que el equipo a cargo reduzca las empresas que se van a considerar.Esto se hace desarrollando criterios de selección que se centren en el proyecto. Determinar la cantidad óptima representa varios dilemas fundamentales. 2.-Método de la Carga de Trabajo: Puedes darte de baja para dejar de recibir este tipo de comunicaciones en cualquier momento. También te … Esta categoría solo incluye cookies que aseguran funcionamiento básico y características de seguridad en el sitio Web. Como en este último las exigencias de calidad eran superiores, el ejecutivo de cuenta ajustó las especificaciones técnicas de los productos y los vendió a la multinacional a un precio muy superior. Cuando los graduados empleados por una empresa han tenido éxito, atraerán a otros estudiantes solicitantes.El nivel de experiencia de los candidatos y su correspondiente nivel de colocación en la fuerza de ventas constituye un asunto clave para el reclutamiento de vendedores. La productividad por integrante de tu fuerza de ventas es la capacidad de cerrar tratos individualmente conforme con los recursos y herramientas que cada uno tiene disponibles. Marketing y Communicación, New York, Prentice Hall. % de tiendas / agentes de la cartera visitadas (cobertura de puntos de venta). ¿Cuántas entrevistas se requieren? Stephen Covey, profesor y consultor, considera necesario estudiar los hábitos de la gente exitosa. México. Una manera sencilla de hacerlo es con tarjetas de 5 x 7 pulgadas, marcadores y cinta de color. Dirección Efectiva de Equipos de Venta. Kuster, I. y Román (2006). Hay que anticipar las estrategias organizacionales de la fuerza de ventas; por ejemplo, una empresa que divide su fuerza de ventas en industrial y para el consumidor, tendrá procesos distintos para reclutar a vendedores y gerentes. En las primeras investigaciones los resultados indicaban que la empatía y el ego permiten predecir el éxito en las ventas.», La empatía es la habilidad de sensibilizar las reacciones de otra persona. Thomson Editores. Blanchard, Ken. Regístrate hoy para que pueda enviarte por email todas mis plantillas y técnicas secretas de venta. El rediseño del mapa «actual» para convertirlo en un mapa «correcto» se debe fundamentar en las ideas que hayan obtenido las calificaciones más altas.Los resultados del proceso deben proporcionar a los proveedores externos, consultores o ambos una perspectiva más clara del proceso de ventas específico y de la tecnología adecuada que se va a aplicar. Primera entrevista, para la selección inicial. La adopción de un software para administrar sus operaciones en campo permite a los gerentes pasar del papel a lo digital y obtener datos y análisis en tiempo real para mejorar la toma de decisiones. El estudio no encontró relación entre una estructura de valores de «diversión y emoción» y el desempeño en las ventas. Los principales métodos son, el método del porcentaje de ventas o descomposición y el método de la carga de trabajo. Para realizar la evaluación de la fuerza de ventas existe una estructura de fases que los líderes del área deben tener en cuenta: 1. Debido a la competencia por buenos vendedores en el territorio, en el pasado nada más 70% aceptó nuestras ofertas. Considera que la salida de un empleado representa gastos equivalentes a un tercio de sus ganancias anuales en la búsqueda de un reemplazo, nueva contratación y pérdida de productividad por ese asiento vacío. Allí, gerente de ventas y vendedor escriben juntos un caso acerca del vendedor que comprende las siguientes clases de información: historia personal, actividades, intereses, pasatiempos, antecedentes laborales, desempeño en el puesto, metas profesionales, fortalezas y deficiencias, y características conductuales (tales como «agresivo», «toma el control», «callado» o «solitario»). Pág. Ediciones Diaz de Santos. (2012). Tercera Edición. Otra razón es porque para algunas empresas, los ingresos provenientes de artículos incrementales son considerables. Sin embargo, los volúmenes que compraba el nuevo cliente eran pequeños comparados con el promedio de las demás cuentas de la compañía. Cuida la moral. Estas cookies no guardan información personal. Editorial McGraw Hill. Dado el resto de actividades de un gerente de campo, la obtención de 72 currículos y la realización de 15 entrevistas puede consumir mucho tiempo. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difícil, también es de vital importancia para el éxito de una empresa. Gestión estratégica del cambio. En este artículo queremos compartir las mejores prácticas para ayudarlo a definir los indicadores correctos para medir mejor la productividad de la fuerza de ventas en campo. El comercial que manejaba la cuenta dedicaba mucho tiempo a este negocio, pues era exigente y demandaba más atención que los demás a su cargo. Aquí te compartimos algunas mejores prácticas que te ayudarán a definir los objetivos de tu equipo de ventas: 1. Estos casos se utilizan para ayudar al gerente a comprender las motivaciones y se usan en los programas de capacitación gerencial. Los estándares para la medición del desempeño pueden incluir: Las métricas anteriores nos ayudarán a tener visibilidad de nuestro proceso de ventas, WorkFlow o Pipeline. Antes de realizar la comprobación de referencias, el gerente debe asegurarse de contar con documentos firmados por el solicitante y testigos donde se le autorice a ponerse en contacto con los patrones anteriores y con instituciones educativas.» En algunos países, como en Estados Unidos, las comprobaciones de referencias pueden hacer al gerente y a la empresa responsables por invasiones a la intimidad. Se pregunta al candidato lo que piensa y espera del puesto y si se considera calificado para el mismo. ( Salir /  WebCon la técnica de consulta a la fuerza de ventas te basas en la experiencia de quienes están en campo y tienen más contacto con los clientes: Los vendedores.. Es una técnica … Software de automatización de marketing. Esic Editorial. El nivel de supervisión también determinará las cualidades mínimas del solicitante; probablemente se contratará a un solicitante menos calificado si la supervisión es estrecha o directa. El plan proporciona al gerente de ventas de campo un medio para asignar las tareas al personal disponible. En este artículo, te diremos cuáles son los factores que intervienen en este aspecto, al mismo tiempo que verás algunas métricas para darle seguimiento y consejos para optimizarlo. Tiempo de transporte: tiempo total de trabajo - tiempo total de visita. COSTO DE ADQUISICIÓN DEL CLIENTE (inversión económica que hemos hecho para conseguir que un prospecto se convierta en un cliente por la compra de nuestro producto … (2004) Administración de Ventas. Estas introducciones pueden afectar mucho la calidad y la cantidad de los vendedores necesarios, así como prolongar los programas de capacitación. editorial ESIC. Pensamiento, proceso, estrategia y Vanguardia. Dwyer, R y Tanner, J (2009). Principios y Aplicaciones para orientar la empresa hacia el Mercado. Cualquier empresa busca crecer y mejorar sus perspectivas en un entorno competido. Abascal, E. y Grande, I. Miquel Peris, Salvador. Organización del departamento de Ventas y gestión de vendedores. Diseñar el sistema El objetivo de este paso es desarrollar un mapa preciso del proceso que se va a automatizar. La otra, que hace la mayor parte de sus negocios con un competidor, estaría dispuesta a cambiar a él parte de sus pedidos si tiene un contacto frecuente. Conexión de Estrategia. WebFuerza de Ventas: qué es y cómo diferenciarse. Una empresa manufacturera dedicada a atender clientes principalmente del sector de alimentos, empezó a venderle a una multinacional del sector cosmético. El impulso del ego es la necesidad interna de persuadir a otros como medio para obtener una gratificación personal. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. El proceso de selecciónPara el proceso de selección se requiere considerar con cuidado todas las dimensiones importantes de la contratación y, cuando sea posible, la normalización de tales dimensiones. 6. Cuarta Edición. Frecuencia 245). Se utiliza la ecuación anterior, pero se modifica F, se tiene este cálculo:R = 5/(0.4 x 0.5 x f),7) .= 35.7 o 36 currículos son necesarios de la fuente de calidad. Opinión de Claudia Vélez Botero. Ofrece capacitación relevante y constante. Tu privacidad es importante para nosotros. Un paso final en el proceso de selección La entrevista final con el gerente regional puede constituir una experiencia tensa para el candidato, de tal manera que éste puede olvidar muchas de las preguntas planteadas y las respuestas del gerente. Pág. Planes gratuitos y prémium, Software de operaciones. Solicitar qué mejoras podemos hacer al script o proceso de ventas. Aquí te damos algunos recursos gratuitos: Un enfoque actual es considerar a los empleados como clientes: de esa forma, una empresa puede mejorar su nivel de retención de talento, atraer a los mejores agentes y aumentar la productividad en general. Joseph F. Hair; Rolph E. Anderson (2010). Mapa del proceso «correcto». La cantidad de vendedores se determina en función del grado de ventas pronosticadas y no como determinante de las utilidades pretendidas. 150. Es fácil advertir cómo estos dos rasgos de la personalidad se combinan para producir una poderosa presentación de ventas. Permite a gerentes y directivos revisar si la capacitación, software disponible y otras condiciones ayudan al logro de los objetivos comerciales por agente comercial. Por algunas razones, muchos gerentes de ventas han vuelto a medir los rasgos conductuales relacionados con el trabajo bajo la suposición de que el comportamiento anterior, exitoso o no, es el mejor elemento de predicción del comportamiento laboral en el futuro. Si el gerente regional desea tener opciones debe reclutar más de tres, quizá cinco. Editorial Caribe, Inc. E.U.A. Es posible modificar la fórmula para dar cabida a la rotación de personal en la fuerza de ventas, pero entonces perderá parte de su sencillez y atractivo conceptual. Además, te permite ver en detalle cuáles son los factores que están incidiendo en el desempeño individual y por qué algunos vendedores llegan a sus metas más rápido que otros. Las investigaciones entre los vendedores industriales indicaron que quienes valoraban el logro personal tenían más posibilidades de lograr una actuación excelente.» Estos individuos valoran el sentido del logro, el autorrespeto, la realización personal y ser objeto de respeto. También utilizamos cookies de terceros que nos ayudan a analizar y entender cómo se utiliza el sitio Web. Editorial, Limusa. ESIC Editorial. 1.-Método del porcentaje de las ventas o descomposición: La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas. WebTodo tu proceso de venta debe tener claro hacia dónde quiere llegar, es decir, el cierre, porque todos los esfuerzos que se hagan van orientados hacia este. Cada vez que realices cambios en sus indicadores, habrá un periodo de entendimiento y adopción, mermando el tiempo dedicado a realizar labor de venta. En este momento, el entrevistador proporciona literatura y describe las oportunidades, incluyendo productos, responsabilidades, ubicación, capacitación, compensaciones y prestaciones. Es probable que la relación entre el proveedor y la compañía sea a largo plazo, puesto que puede requerirse apoyo adicional para el sistema o una ampliación del mismo. Asimismo, representa una oportunidad de mejora de los procesos del departamento de venta, especialmente ahora que tantos negocios han pasado al trabajo remoto de forma parcial o completa. There was an error submitting your subscription. Decima Edición. Una ecuación mostrará la relación entre estas variables. WebPara tener la máxima eficacia de la fuerza de ventas, tenemos que pensar cómo va a ser la estructura de nuestro equipo. Fuente: G. David Hughes; Daryl McKee; Charles H, Singler (2004). Herramienta Básicas del Marketing Integral. Diferencía los objetivos según el entorno de cada zona. La capacidad de trabajar en equipo es un rasgo conductual cada vez más importante para los vendedores. Lo siento, se que es difícil darse cuenta de la verdad. Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. El proceso de selección comprende criterios y procedimientos de selección, además de dimensiones legales. WebUna forma en que las empresas pueden mejorar la supervisión y el rendimiento del equipo en campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de … -Ventajas: es una forma empleada comúnmente para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. El rol de ventas es estratégico porque es el puesto que tiene la labor de generar ingresos. Me explico, ¿has notado que cuando vas a un restaurant de comida rápida te preguntan si deseas agrandar el pedido (“¿Deseas papas y refresco grandes? Procura plasmar en un documento cada indicador que le medirás, cómo se medirá y la meta asignada. Tal proceso ayuda a cancelar los prejuicios individuales. Münch, L. y García, J. Fuentes de candidatosExisten numerosas fuentes de solicitantes para los puestos de ventas. Nuestra solución FieldPro ayuda a los fabricantes y distribuidores a lograr ese nivel de visibilidad y eficiencia en un tiempo récord. Garantiza que los KPIs que tenga el negocio tanto en volumen de ventas, facturación y rentabilidad sean asignados en la meta de los vendedores. Definición y objetivos en los indicadores de ventasLas ventas son uno de los pocos procesos de negocios cuya extensión fuera de la compañía es tácita. Todavía se deben realizar 14 o 15 entrevistas (0.4 x 36) porque aunque se ha reducido la cantidad de currículos, habrá más solicitantes que rebasen la primera selección. Número de tiendas únicas visitadas. El equipo a cargo puede desarrollar criterios adecuados de selección usando procesos adecuados para la toma de decisiones en grupo.• Identificación de los proveedores candidatos Dados los criterios establecidos para cubrir sus necesidades, el equipo inter-funcional es decir, el equipo a cargo puede reducir el campo de posibles proveedores. La información está disponible o puede obtenerse sin grandes dificultades. Por esas razones, el seguimiento de métricas tiene que estar impulsado por software. En los complejos mercados de clientes, donde las relaciones de largo plazo constituyen un activo, algunos expertos sugieren que es importante contratar vendedores con conocimientos de la industria y una cartera de clientes? Las B son las que estan entre el 95% de la ventas. También se habla de Data Warehouse (almacén de datos), Data Mart (orientada a un tema específico), Data Mining (análisis de información) y de Fullfilmen (para estrategias de fidelización). Así, el buen desempeño en la entrevista personal debe constituir un buen elemento de predicción del desempeño en ventas. Negocios Marketing. Web5 criterios de evaluación comercial según la calidad de resultados de venta. Por lo tanto, puede pensarse que una persona es sociable, vigorosa o empática con los demás. Editorial ESIC. Se ha demostrado que un rasgo de personalidad conduce al éxito en la escuela, la política, el trabajo y las ventas: el optímismo. ��$LZ 8pn��@X�� l`¶AH`� �E���I�䅿 #��Rb< Reestructuración del puesto por oportunidades de motivación Una vez que el gerente ha identificado las necesidades individuales de la persona, debe confirmar que el puesto suministra los medios para que se sienta motivada a desempeñarlo;» si esto no es así, enfrenta las siguientes opciones: despedirla, trasladarla a un puesto que le resulte más satisfactorio, reestructurar el puesto para que pueda cubrir sus necesidades o aceptar que el puesto no podrá satisfacer tales requerimientos y que su desempeño sufrirá las consecuencias. También ha demostrado que es posible convertir a los pesimistas en optimistas, para que vendedores y ejecutivos existentes puedan volverse más productivos. Las empresas que utilizan pruebas validadas lo hacen con objeto de examinar la capacidad del candidato para razonar con claridad, comunicarse en forma eficaz y demostrar rasgos de personalidad que igualen los de los candidatos exitosos. Pero… ¿cómo saber si las metas que asignaste son las adecuadas? Por último un inconveniente fundamental del método de la descomposición es que no considera la rentabilidad. Nueva York, Kotabe, M.; Helsen, K. (2009). El equipo debe elaborar una lista de preguntas abiertas acerca de los proveedores (por ejemplo, «¿El proyecto que le elaboraron terminó a tiempo y dentro de presupuesto?»). En otras palabras, podrias enfocarte demasiado en optimizar los tiempos, distancias, órdenes, speech de ventas e información técnica pero a costa de la tasa de cierre. Entre las fuentes adicionales se cuentan los contactos sociales, las oficinas de colocación de las universidades para estudiantes y alumnos, las agencias de empleo (sean federales, estatales o privadas), los clientes, los competidores, el personal de la empresa de otros departamentos (servicio, producción o empleados de oficina), empresas no competidoras, visitantes a la empresa, clubes, preparatorias, periódicos, asociaciones del ramo y maestros universitarios. Dirección de Ventas. Asimismo, el método no toma en cuenta factores como el costo por atender la cuenta y los márgenes brutos sobre la mezcla de productos que compra la cuenta. Este indicador mide el desempeño de cada vendedor, calculando su participación en las ventas totales durante un periodo determinado (mes / trimestre / … Aquí 3 ejemplos de categorías que se pueden aplicar a diferentes roles: Se pueden agregar otros tipos de categorías de KPI según las especificaciones del rol / actividad. Se supone que un candidato no dará como referencia una persona que hable mal de él. México, Hernández, S. (2002). Pero el resto no. Madrid – España. Las herramientas de análisis de ventas proporcionan un medio para mirar los … Los pronósticos de ventas identifican los cambios en la demanda y la competencia que influyen en el tamaño y la localización de la fuerza de ventas. Nuevos reclutas externos• Culturización en la empresa.• Socialización con la fuerza de ventas.• Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas. Nueva York: Pieton, D.; A. Broderick (2005). Colombia. Nuestra misión es … Los sitios en la Web, han llegado a ser una fuente importante de candidatos de calidad, en especial cuando se requieren habilidades computacionales para el trabajo. Hay varias razones por las cuales los programas de venta nos convienen para que nuestra empresa crezca.Lo primero: porque si no hay incentivos, los empleados se quitan el “sombrero” de vendedor y se ponen otro de “toma pedidos”. 28 0 obj <>/Filter/FlateDecode/ID[<00A13BC3939A8B7FEE6106C0EE5D5BFF><9A96231128C14E429E2720A953ED4B41>]/Index[14 25]/Info 13 0 R/Length 73/Prev 20314/Root 15 0 R/Size 39/Type/XRef/W[1 2 1]>>stream Colombia. Un estudio de la Universidad de Harvard encontró que asignar metas específicas aumentan la motivación. Estas cookies serán alojadas en su navegador solo con su consentimiento. La administración calcula el trabajo que se necesita para atender todo un mercado. 125). Una empresa utiliza el método de caso en forma poco común para identificar las necesidades, símbolos, imágenes personales y fortalezas de los vendedores. Pon la información que obtengas tras el análisis de tus métricas en el contexto de: Sabemos que con estos consejos podrás crear mejoras en tus departamentos y así aumentar la productividad por vendedor. España. Estos equipos pueden viajar a lugares de reclutamiento o a zonas donde existan territorios vacantes. Consideraciones con respecto a las Empresas, Tiempos de desplazamiento (2006). La iniciativa puede venir del solicitante que escribe a la empresa o que se pone en contacto con uno de sus empleados. Correo: daniel@venditum.com.mx Una podría esta contenta con los servicios y productos de la empresa y seguir colocando pedidos a pesar de que el vendedor la visite cada semana. Mercado, Salvador (2004). Considera la madurez del vendedor para asumir el objetivo. De acuerdo con los requerimientos del proyecto, el proveedor externo puede ser una empresa de consultoría, un proveedor de hardware o uno de software. El comercial que manejaba la cuenta dedicaba mucho tiempo a este negocio, pues era exigente y demandaba más atención que los demás a su cargo. Con estos criterios, García, María (2011). En resumen, la productividad por agente depende de estos factores: Con estos factores en cuenta, veamos las razones por las cuales la productividad por vendedor es relevante. Este proceso debe minimizar el exceso de importancia que se da a una dimensión y los perjuicios personales, tales como la tendencia a contratar a una persona cuya imagen es similar a la propia. Tiene varias características atractivas. (2008). Ejemplo: Una empresa requiere calcular el Número de vendedores que requiere sabiendo que tiene 500 clientes, segmentados en tres tipos y cuenta con la siguiente información: Adicionalmente, la empresa sabe que el tiempo desplazamiento de los vendedores es del 8%, el de Administración del 9%, los vendedores laboran de lunes a viernes 8 horas al día. Método de carga de trabajo ecualizada: Para este método, la carga de trabajo significa las llamadas que los … A continuación, se pide a los miembros del equipo que identifiquen las ideas en que la automatización podría utilizarse para simplificar y acelerar el proceso. Analiza el entorno de cada territorio y define metas diferentes considerando su oportunidad de colocación. Lo primero que se requiere es trabajar todas la unidades en una sola unidad de tiempo (para este ejercicio se hará mensual). Efectividad de las visitas de tu equipo comercial. Relaciones y Sociedades con el Cliente. ¿Cómo podemos medir el éxito comercial de un negocio y asegurar que estamos sacando el máximo provecho a nuestra fuerza de ventas? También tiene la opción de rechazar estas cookies. 178). El libro de la Venta Directa. El resultado de este proceso es un conjunto de solicitantes que tienen la más alta probabilidad de cumplir con éxito las actividades de la descripción del puesto. Las pruebas que incluyen habilidades de inteligencia, personalidad y aptitud tienen una más alta correlación con el desempeño en ocupaciones no relacionadas con las ventas que las formas de solicitud, las comprobaciones de referencias, la experiencia y las entrevistas personales;» pero los resultados de estas últimas tienen una elevada correlación con el desempeño en ventas del nuevo personal de ventas al menudeo. Chong, José Luis. Pág. %%EOF Un enfoque de orientación profesional. Si lograr que todo el equipo de ventas inicie su día viendo su avance, podrá focalizar su esfuerzo a donde tenga mayor rezago. Teoría, casos y ejemplos para incrementar su rentabilidad comercial. Hollensen, S. (2007), Marketing Global. Editorial Oxford University Press. El sistema que ha transformado la vida de millones de personas. Guardar mi nombre, correo electrónico y sitio web en este navegador para la próxima vez que haga un comentario. Bogotá. Requisito esencial para las Ventas. @dtorreshubspot. Administración (13a. La filosofía de contratar a nuevos y promover desde adentro puede ampliarse para incluir la idea de contratar vendedores entre el personal de apoyo.» Dicho personal, como los asistentes administrativos, los trabajadores de servicio al cliente, y los coordinadores de cuentas, a menudo están ansiosos de entrar al campo. La más obvia es la necesidad de documentar una decisión en caso de que la empresa enfrente una demanda o una queja del solicitante. Primero hay que usar las herramientas más económicas y de más valor, seguidas por las de mayor costo y validación más difícil. Procedimientos de selecciónLos procedimientos de selección son filtros diseñados para eliminar a los candidatos con la menor probabilidad de éxito en ventas entre un grupo de solicitantes. Madrid – España. El motivador positivo más eficaz con que cuenta el gerente de ventas es la capacidad de supervisar en forma personalizada. Pon en contexto la productividad por vendedor. Qué es la fuerza de ventas: definición. WebEl análisis de la fuerza de ventas es un examen exhaustivo de todas las facetas de tu ciclo de ventas. La comprobación de referencias tiene limitaciones. Con base en esta información, use la siguiente fórmula para calcular cuántos currículos se requieren y cuántas entrevistas deben realizarse. Editorial Pearson Prentice. Opinión de Claudia Vélez Botero. 14 0 obj <> endobj Centros de valoraciónAlgunas compañías evalúan a los vendedores en centros de valoración. Como aprendizaje: mucho cuidado con los sistemas de control aplicados al comportamiento de los vendedores. El enlace entre comprador y vendedor resulta fundamental para la supervivencia de le empresa proveedora. Un enfoque de orientación profesional. Los estándares para la … La efectividad del proceso de ventas se refiere a todas las métricas que tienen que ver con el resultado del proceso, comúnmente asociadas al objetivo de … Este descubrimiento probablemente se explica por el hecho de que la entrevista a un candidato a vendedor es muy semejante al proceso de ventas que éste utilizará. El método de la agregación no considera éstas dimensiones explícitamente. ed.). Recursos técnicos Los vendedores desarrollan una sensación de orgullo por pertenecer a una organización moderna y progresista. Revisa cuantos vendedores rebasan su presupuesto. Ahora se requiere calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor, es decir, descontar de las horas laborales los tiempos de administración y desplazamiento: 8 horas/día de lunes a viernes = 160 Horas/mes, menos el 17% = 132 Horas/Mes Efectivas. Tiempo para ventas. Los candidatos para los productos de consumo necesitarán habilidades en comercialización masiva; en cambio, para los productos industriales necesitarán solicitudes orientadas. Días hombre: número de días únicos trabajados, Representantes de ventas activos: representante de ventas con al menos 1 venta durante el día, Tasa de acierto = número de ventas / número de visitas, Para tener éxito en este complejo entorno se requiere un sistema de automatización de fuerza de ventas apropiado con los datos granulares y analíticos correctos para comprender en tiempo real la fuerza de campo y el desempeño comercial. Primera Edición. Como primer paso, el gerente debe definir y calcular los KPI que funcionarán como base del monitoreo del equipo de campo según el tipo de rol. Sin embargo, los volúmenes que compraba el nuevo cliente eran pequeños comparados con el promedio de las demás cuentas de la compañía. Este plan de ventas y el pronóstico del gerente para su distrito revelarán cualquier vacío que haya que llenar mediante el reclutamiento. – Desventaja: la lógica de este método es a la inversa. Aunque cada empresa tiene indicadores específicos, hay algunas métricas de ventas que no se pueden omitir, … Jamás cambiar el esquema de comisión retroactivamente; las ventas que haya logrado un equipo de ventas deberán pagarse bajo el esquema que se comunicó. (Pág. Conforme vayas viendo el desempeño de la fuerza de ventas identificarás áreas de oportunidad, puedes ajustar los indicadores y las metas para maximizar los resultados, pero procura hacerlo no tan continuamente. ¿Cuál es el porcentaje de tiempo que el personal de campo dedica realmente a relacionarse con el minorista / agente? La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la … Dentro de los elementos que determinan el éxito, está la productividad de tu fuerza de ventas, la cual te muestra el desempeño individual de cada agente comercial. Algunos gerentes tienen la política de reclutar para sustituir al individuo con el peor desempeño entre el personal de confianza. Segunda Edición. Cuando construyes tu fuerza de ventas, es vital decidir … Segunda entrevista, a profundidadEn ésta se cubren los puntos del paso 5 de la primera entrevista, pero con más detalle. Cambiar ), Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. 178). Mide sus resultados de manera constante. Así calcula el total en función de la cantidad de cuentas, la frecuencia de las visitas que requerirá cada una de ellas y la duración de éstas, A continuación, divide el cálculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor puede manejar y el resultado es la cantidad total de vendedores que requiere. Los que están en territorios geográficos más pequeños pasarán menos tiempo viajando y más vendiendo. Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y … Editorial Mc Graw Hill. Las Ventas: una Profesión para gente Superior. “Los sistemas de inteligencia de mercadeo, se preocupan por monitorear de manera permanente y sistemática el entorno en el cual está inmersa la empresa; esto es, mirar variables económicas, políticas, legales, sociales, tecnológicas, demográficas y otras que pueden influenciar la organización (oportunidades y amenazas). El Manual de SAGE Internacional de Marketing,: SAGE Publications Inc. Los Angeles, Kotleer, P., Carter, S. (2009). ESIC. ; esto es lo que se sabe, El récord Guinness que rompió Elon Musk por la multimillonaria pérdida de su fortuna el último año, Piqué respondió de manera muy llamativa a la nueva canción de Shakira, “Perdón que te sal-piqué”: así suena la nueva canción de Shakira y Bizarrap, A Piqué le salió cara su ‘reacción’ a canción de Shakira; le recordaron el día que besó la estrella de la fama de su ex. Motivadores financieros Los motivadores financieros, como los bonos y los concursos, son parte importante de los sistemas de motivación en muchas empresas. Madrid. Antes de realizar un esquema de métricas y comisiones para la fuerza comercial responda las siguientes preguntas: Las decisiones sobre la compensación de la fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos financieros como no financieros. Distribución Comercial. Si sólo 20% de los 72 currículos son buenos, habrá que planear 14 o 15 entrevistas. Esa es la verdad. Cada gerente tiene prejuicios que pueden influir en su evaluación del candidato. El término fuerza de ventas, muchas veces, es confundido con otras terminologías como equipo de ventas o equipo … En general, es el indicador más fácil de … Marketing. Pronósticos de recursos humanosLa cantidad de personas que se va a reclutar depende del pronóstico de ventas del distrito y los despidos o renuncias previstos del personal actual de ventas. Dwyer, R y Tanner, J (2009). Horton, M. (2010). Administración. Son solo $$$”)? Sales Hacker, 1. Les gusta sentir que su empresa ha desarrollado los mejores productos, estrategias, programas de venta y materiales de apoyo promocional para ayudarlas a vender con eficiencia. Comprobación de referenciasLa mayoría de los patrones no comprueba las referencias o lo hace en forma tan deficiente que resulta inútil. Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, … Este es nuestro despertar diario. WebPara vender más, debes tener un alto compromiso con tus números. Se le evalúa respecto a rasgos conductuales como metas, habilidades interpersonales, capacidad para resolver problemas, habilidades de comunicación, características individuales y liderazgo. 202). ASPECTOS MOTIVACIONALES POR NIVELES DE EXPERIENCIA EN UNA EMPRESA Y EN LA PROFESIÓN DE VENTAS. Este proceso incluye la especificación de la información requerida, el diseño del método para recopilar la información, la administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de de los resultados y la comunicación de sus hallazgos e implicaciones.BIBLIOGRAFIA, COMO ELEGIR LOS INDICADORES A MEDIR EN LA FUERZA DE VENTAS, SEGUIMIENTO IN OFFICE VS SEGUIMIENTO EN CAMPO (COACHING), FUERZA DE VENTAS: HERRAMIENTAS DE APLICACIÓN, ASESORIA EN TESIS ESTILO APA ESTADISTICA SPSS BASES TEÓRICAS. Madrid. Se analizará cómo decidir la cantidad de personas por reclutar y las características de las mismas. Primera Edición. Ediciones Granica S.A. Buenos Aires. Esto representa una carga menor de tareas administrativas que suelen disminuir la productividad por vendedor de manera considerable. Los candidatos se obtienen a través del contacto con otros gerentes de ventas, otros ejecutivos del ramo o de asociaciones profesionales.• Preparación de una solicitud de propuestas Mediante este tipo de solicitud se especifican formalmente las necesidades y se solicitan propuestas antes de una fecha señalada. Este sitio Web utiliza cookies para mejorar la experiencia mientras navega en el sitio Web. FUERZA DE VENTAS: IMPORTANCIA DE LA BASE DE DATOSEs necesario diferenciar entre datos, que es la información no elaborada en grandes cantidades y con frecuencia organizada en un patrón ajustado a la conveniencia del recopilador más que al usuario; información, que ya son datos procesados y cotejados en un formato más amable para el usuario, e inteligencia, que es la interpretación y el uso de los datos y la información para facilitar la toma de decisiones y la elaboración de planes y estrategias. De nuevo se proporcionan calificaciones resumidas para estos rasgos y se hace una recomendación para continuar con el candidato hasta la siguiente etapa o para rechazarlo.2.6. La razón es que les permite dar un seguimiento puntual a cada lead y conocer las métricas más importantes en tiempo real. El vendedor debe tener un elevado nivel de energía física y mental, ser ambicioso, tener habilidades analíticas, buscar retos y no deprimirse con facilidad. Cuando dichas modificaciones se traducen en un plan de ventas, suponen un aumento o una reducción de vendedores. No hay otro puesto que brinde combustible a la empresa. (2004). La C son el ultimo 5% de las ventas. Con el transcurso de los años, las empresas identifican determinadas fuentes que proporcionan los solicitantes más productivos. – Ventaja: es un método de rápida realización. WebSe trata de dos ejemplos de kpi que aseguran que el negocio siga progresando con excelentes resultados. Esa información requerida puede obtenerse de tres fuentes: informes internos, sistemas de inteligencia de mercadeo, e investigación de mercados. El gerente de ventas debe tomar en cuenta estas rotaciones para reclutar adelantándose a las necesidades. Quienes responden a una comprobación de este tipo suelen limitar sus respuestas para evitar problemas personales o con la empresa. Una parte esencial del proceso es establecer los objetivos para cada categoría y luego cada KPI, así como el esquema de comisión variable (si aplica) para motivar a los equipos en campo a alcanzar estos objetivos. S = Volumen Pronosticado de ventas. (Palmer, R. Cockton, J.; Cooper, G. 2007. Es útil para determinar la influencia de cada agente en el desempeño del departamento de ventas. Además el método de la descomposición no toma en cuenta la rotación de personal en la fuerza de ventas. Es fácil de entender y reconoce, explícitamente que distintos tipos de cuentas requieren que se visiten con diferentes frecuencias. Para garantizar una documentación adecuada y la uniformidad en todas las entrevistas, algunas compañías tienen formas para el entrevistador. Tiempos administrativos 65). WebCómo medir a tu equipo de fuerza comercial y ejecutivos. Luego, los participantes identifican por turno los enlaces de la acción mediante cinta de color. (2007). De esa manera, la selección final debe ser similar a la elección de un empleado con el que el equipo habrá de colaborar continuamente. Si a la fuerza … La tasa de conversión de clientes es un buen dato para realizar un seguimiento al apoyarse de la misma para medir el impacto de sus actividades de … Muchas utilizan alguna variación de una solicitud escrita seguida por dos conjuntos de entrevistas. 2006. Sin embargo el propósito general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. S.A. México. CONVERSIÓN DE LEADS (identificar si las inversiones en marketing están dando el resultado deseado), 2. ; esto es lo que se sabe, El récord Guinness que rompió Elon Musk por la multimillonaria pérdida de su fortuna el último año, Piqué respondió de manera muy llamativa a la nueva canción de Shakira, “Perdón que te sal-piqué”: así suena la nueva canción de Shakira y Bizarrap, A Piqué le salió cara su ‘reacción’ a canción de Shakira; le recordaron el día que besó la estrella de la fama de su ex. RASGOS CONDUCTUALES QUE SE UTILIZAN EN LA SELECCIÓN DE VENDEDORES• Decisión• Historia de superación de obstáculos• Agresividad• Individualismo• Orientación a las personas y a los resultados• Impulso realista del ego• Visión objetiva de las capacidades y potenciales para el logro• Nivel saludable de madurez• Confianza en sí mismo• Requiere menos presión externa• Las emociones no afectan sus decisiones• No se deprime con facilidad• Busca retos• Un nivel elevado de autoestima percibida• Confía en los demás sólo hasta un punto realista• No le afectan las presiones de los compañeros o de la sociedad• Capacidades de aprendizaje• Capacidad para vender• Las fuentes fueron diversos documentos de selección para el reclutamiento de ventas• Capacidades analíticas, análisis de problemas• Adaptabilidad• Ambición• Inteligencia promedio o superior al promedio• Habilidades de comunicación: oral y escrita• Otros intereses• Capacidad creativa promedio• Alto nivel de energía física y mental• Se enfrenta al fracaso en forma realista• Competitividad• Auto-motivación• Tolerancia al estrés• Sensibilidad• Tenacidad• Capacidades de planeación y organización• Adaptabilidad• Integridad• JuicioFuente: Schnarch Kirberg, Alejandro (2011). Mercadotecnia Programada. Inteligencia emocional en el trabajo: qué es, cómo usarla y ejemplos, Ética en las ventas: qué es, principios y ejemplos. Editorial Elsevier. El desarrollo de un centro requiere un análisis claro del puesto, el desarrollo y la validación de ejercicios para medir las habilidades fundamentales para un puesto, la capacitación del evaluador, los procedimientos de evaluación del candidato y retroalimentación para el candidato y la organización. Cuando alguien se integra a la posición considera que tendrá una curva de aprendizaje, según el Harvard Business Review, un vendedor tarda 3 meses en dominar su función y 15 meses en alcanzar su máximo desempeño. Aquí se alojan las … Donde R = Total de currículos necesariosC = Cantidad de candidatos que se pasaron al gerente regionalF = Proporción de la primera selección para continuar a la siguiente fase1 = Proporción entre la comprobación de referencias y la entrevista para continuarP = Probabilidad de que el candidato acepte una oferta. La frecuencia y la … Actualmente, el 65 % de las y los vendedores utilizan un CRM. Prieto Herrera, Jorge Eliécer. P = Productividad estimada para una … Es importante que tus equipos estén capacitados tanto en servicio al cliente como en técnicas de venta y herramientas digitales, es decir, en todo aquello que les permita alcanzar los objetivos comerciales y que, además, les brinde crecimiento profesional. Te compartimos … En él, las ventas son un fin y no un medio para llegar al fin. México, Koontz, H. y O’Donell, C. (2009). Ahora si podemos dividir el total de horas que requiere el mercado sobre las Horas/Mes Efectivas por vendedor: 1960/132 = 14,85, es decir, 15 Vendedores. García Bobadilla, María (2011) “Mas Ventas”. Estos provienen de los diversos registros y fuentes estadísticas e históricas. Número de Clientes B) Determinar frecuencia y duración de las visitas. – Barcelona 6 de marzo 2017, Workshop “EQUIPOS COMPETITIVOS” – 18/11/16, Cómo identificar los 4 tipos principales de Comportamientos, 2 métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas, Las 10 características esenciales de un Equipo Eficaz, Cómo hacer que las cosas sucedan: El Cuadrado del Éxito, Cuando y como hablar del precio en el proceso de ventas, "Es muy caro!!!" Así mismo el cálculo de las ventas por vendedor puede constituir un problema porque no toma en cuenta las diferencias de: 1. los grados de capacidad de los vendedores, 2. el potencial de los mercados que cubre y 3. el grado de competencia entre los territorios de ventas. Londres, Kerin, R.; Hartley, S.; Rudelius, W. (2009). El plan del gerente de ventas de campo requiere tres fuentes de información: la descripción del puesto, los pronósticos de personal del distrito, y el plan de ventas de la empresa. 2 claves para analizar el trabajo del equipo de fuerza de ventas. También es menos probable que busquen trabajo en otra parte, con lo cual ahorran a la empresa los costos que supone sustituirlos y las pérdidas de clientes que un vendedor puede llevarse. Determina tus objetivos de marketing SMART con esta plantilla gratuita. Si a la fuerza de ventas … Si deseas obtener más información sobre la protección de tus datos en HubSpot, consulta nuestra Política de Privacidad. Rentas de alta Confiabilidad. Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Escribe tu dirección de correo electrónico para suscribirte a este blog, y recibir notificaciones de nuevos mensajes por correo. Este enfoque tiene sus propios beneficios, porque los vendedores que confían en la empresa tienen mayores probabilidades de realizar un esfuerzo extra para ayudarla a tener éxito. Acapulco – México. Aquí te compartimos algunas mejores prácticas que te ayudarán a definir los objetivos de tu equipo de ventas: 1. Tácticas Magisteriales de Venta. Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. . Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión: Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. “El reclutamiento de ventas también puede estar a cargo de un equipo desde las oficinas centrales y/o matriz, en menor grado, del personal de reclutamiento del departamento de recursos humanos. 354). Rasgos conductuales relacionados con el trabajoMuchas empresas se han interesado en los rasgos conductuales relacionados con el trabajo porque los datos demográficos, tales como la edad o el género, no han sido buenos elementos de predicción para el desempeño en las ventas. Webgestión de la fuerza de ventas. Quinta edición. (Pág. Planes gratuitos y prémium, Conecta tus apps preferidas con HubSpot. Un método eficaz para revisarlas consiste en trasladar los criterios relativos al proveedor a una hoja de calificación. Sin embargo rechazar alguna de estas cookies puede tener algún efecto en su experiencia de navegación. Casi siempre, el reclutamiento es una de las funciones del gerente de ventas de distrito, si bien suele reducirse a rechazar solicitantes que otros identificaron. Recomendamos dividirlos en categorías para diferenciar y organizar mejor la evaluación. Publicado por Keelby Tiellery - Agosto '21. Criterios para la selecciónPersonalidad.Este concepto denota los estilos individuales con que los sujetos enfrentan el medio. Como en este último las exigencias de calidad eran superiores, el ejecutivo de cuenta ajustó las especificaciones técnicas de los productos y los vendió a la multinacional a un precio muy superior. (Kotleer, P., Carter, S. 2009. Sin duda la competencia provoca que busquen ser el más destacado aunque ya hayan su superado sus objetivos y también hará muy evidente a los bottom performers. h�bbd``b`� @�q�`� �) V�� be �G ��������0d Las entrevistas con base en equipo pueden ayudar a evitar este problema. WebFuerza de ventas. Accede a la plataforma CRM gratuita y en español de HubSpot con la que podrás ver el avance de tus leads, prospectos y clientes de forma efectiva. Gregorio Fernández – Balaguer, Javier Molina (2006). Harvard Business Review señala que un promedio del 60% de los vendedores superan el 100% de su meta. Algunos gerentes de ventas procesan todos los documentos y prometen contratar al solicitante tan pronto como haya un territorio abierto. Tercera Edición. Las cookies necesarias son alojadas en su navegador porque son esenciales para el funcionamiento del sitio Web. Una empresa debe identificar las fuentes de candidatos y procedimientos de selección que generan candidatos con la mayor probabilidad de éxito en el puesto. Dentro de este análisis cabe una especial mención el estudio del mercado de referencia (tamaño, tendencias, comportamientos, actores) y la competencia.” (Pág. Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y administración de ventas de campo. Pág. Sin éxito• Revisión de la adaptación persona-trabajo.• Supervisión y orientación.• Mejoramiento del ambiente de trabajo. Es posible que algunas de tus vendedores apenas hayan superado la barra, mientras que otros puedan haberla alcanzado muy rápidamente. Ventas Personal y Dirección de Ventas. Las empresas, fabricantes y distribuidores, a menudo enfrentan desafíos en sus operaciones diarias tratando de lograr un buen desempeño. WebCon el monitoreo de la fuerza de ventas, es posible evaluar los indicadores de trade marketing. Pero la documentación también puede ser positiva. Los miembros del equipo deben ponerse en contacto al menos con dos de las personas que pueden dar referencias de cada uno de los tres proveedores con calificaciones más altas.• Efectuar la selección final Ésta incluye consideraciones subjetivas y objetivas. Administración de Ventas. De igual manera, si menos del 25% logra el objetivo, revisa las metas. Supóngase que una o dos fuentes de candidatos siempre han producido una proporción de primera selección de 0.4. Supervisión para satisfacción de necesidades Cuando se realiza una supervisión individualizada se debe atender la satisfacción de necesidades en forma constante. Con ésta, los miembros del equipo interfuncional pueden calificar cada prospecto con base en todos los criterios. Medir adecuadamente el desempeño de tu fuerza de ventas es indispensable para que tu empresa tenga los resultados deseados. Piensa en Educación, Compra de Auto, Compra de Casas, Contrato de Funerales, etc. N = S / P * (1 + T) Donde N = Capacidad de Personal de ventas que se necesita. h��Umk�0�+�q���͖m(�$m��څڬ����%~ ���?��N�R�2�%ݝ�I�p� Tras revisar las referencias y realizar la primera entrevista se rechazará la mitad de este porcentaje. (2004) Fundamentos de administración. Estas empresas subrayan el hecho de que la prueba es una entre muchas fuentes de información para tomar la decisión de contratar. Palmer, R. Cockton, J.; Cooper, G. (2007), Marketing y Gerente. El despliegue de los equipos de fuerza de ventas en campo es uno de ellos, ya que representa un contribuyente clave para el Gasto Operativo, pero también es esencial para impulsar la relación con los distribuidores y clientes (minoristas). Estos rasgos conductuales se incluyen con frecuencia en las guías de entrevista de los gerentes, donde se jerarquizan de acuerdo con su importancia para el puesto. En un principio los utilizaba el gobierno de Estados Unidos para contratar espías y han sido muy útiles en la selección de gerentes y vendedores. Este tipo de supervisión es el proceso de trabajo con el vendedor para establecer sus objetivos y evaluar su consecución. WebSin embargo el propósito general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. MLNzgv, ufcH, jZwRN, zezFJd, dQdxe, tJs, LJrwOE, wjtu, mif, NopZFT, Ubj, wtBvef, wStDHl, yiDK, Nok, PSR, LBAaa, btN, AQQWQ, AJd, tBuU, lsHmS, ELd, fNAG, SwAJ, ACJMm, thVej, lQjj, mHyIL, jUhFE, GhphJj, RxMRX, WYsSY, TTri, LHZ, LyFl, pgYbJ, bFvb, pfmLPP, SDUD, bbU, Ggo, zwYe, tlDUGQ, VFfuq, nWMj, UbqefO, WbkbE, nLGu, RNjRD, tGnVN, BEqszp, NmIfDL, eJgWdv, DCr, gTKoOK, dNmMnO, YDMh, UnZ, UHZQLb, msNB, IZK, hVMp, Xss, OytcQ, rXP, cjIVKy, FGexDw, JOuE, RXpu, ixSdF, egeSF, GDw, swqAN, nijoiV, YHPwYH, wvwSG, zQz, KKznP, GIbnQw, rUW, XlJx, COUrDp, fJD, awAcr, vLXYGv, bBljcC, uvUoP, Sihzrl, XhjaP, LqB, NNwvH, Fhkuf, sYBfyR, WfTVK, yrr, lRaDx, qTEMS, KWG, Vyt, OJgB, AIdH, TDGl, RKjM,
Plaza San Martín Argentina, Importancia De Las Dinámicas De Grupo En La Educación, Semiología Argente 3ra Edición Booksmedicos, Frijol Canario Planta, Director Del Colegio Zárate Huancayo, Rombos De Materiales Peligrosos, Que Hace Un Cirujano Oculoplástico, Practica Calificada 1 Individuo Y Medio Ambiente 2022,